투자 유치 과정에 발을 들인 순간

많은 스타트업이 다음 단계로 도약하기 위해 투자 유치를 준비한다. 투자 준비에 착수하여 개별 투자자를 모아 로드쇼(투자설명회)를 여는 등 투자 유치에 이르기까지 수많은 만남과 절차가 필요하다. 이 과정에 발을 들인 순간부터 스타트업은 피말리는 심리적 육체적 전쟁을 시작한다. 매일 투자처를 발굴하고 비즈니스의 불확실성과 불완전함을 공격 당하며 거절의 연속으로 번아웃(Burn-out, 심신의 방전 상태)에 다다른다. 질문받고, 공격받고 그럴 때마다 더 깊은 한숨을 내쉰다.

창업을 준비하는 단계에서 혹은 창업 초반에 초기 자금(씨드머니, 프리 시리즈 A 라운드)을 유치할 때에는 아이디어와 기술력, 맨파워(Man Power) 등으로 투자자를 설득하기에 비교적 수월하게 진행된다.

그러나 후속 투자가 관건이다. 대한민국 스타트업계 전반에서 초기 자금에 이어 시리즈 A 투자를 유치한 사례가 25개 중 하나 꼴로 나온다. 그만큼 흔치 않다는 말이다. 시장 성과를 이룬 것만으로 시리즈 A 라운드의 후속 투자자가 제발로 들어오지 않는다. 씨드머니와 시리즈 A의 규모 차이가 크다. 돈이 더 커지는 만큼 투자자는 더욱 엄격해질 수 밖에 없다.

시리즈 A로 넘어가기 위해 스타트업은 시장 성과 분석 자료는 물론 수십개의 비즈니스 모델을 구상하고 거기에 투자자를 설득할 만한 맞춤형 보고서를 제작하는 등 제반 서류 구비를 갖추는 데 들어가는 전문 인력과 시간, 비용이 어마어마하다. 그리고 그 리포트를 가져가 투자자로부터 수많은 질문 세례와 공격을 감내한 후, 또 인고의 시간을 견뎌야 하니 그 과정이 녹록치 않다.

요즘 국내 스타트업계에서 연일 투자 유치 소식이 들린다. 모두가 그 인고의 시간을 견뎌냈다. 특히 오늘 투자 소식을 발표한 눔 다이어트 코치(정세주 대표)는 미국과 일본 투자사로부터 직접 시리즈 A 투자를 유치하여 글로벌 시장에서 경쟁력 있는 한국 스타트업으로 일진하였다. 한국인이 이끄는 스타트업이 해외 기관과 VC로부터 시리즈 A 라운드 투자를 유치한 최초의 사례로 꼽힌다.

눔 다이어트 코치,
시리즈 A 700만 불(76억 원) 투자 유치를 위해 6개월간 버닝

눔 다이어트 코치의 정세주 대표는 시리즈 A 단계 투자를 유치하기 위해 장정 6개월을 쉼없이 달려왔다. 매일 개인 투자자와 투자사를 돌아다니며 미팅 일정을 잡아 발표하고, 밤마다 동료들과 모여 피드백 회의를 하며 지냈다. 그 과정에서 여러 투자자로부터 수십 차례 투자 제안을 받았지만 최종 결정에서 양측의 조건이 맞지 않아 합류가 불가능한 투자자들도 여러 만났다. 그렇게 6개월 동안 롤러코스터와 같은 인고의 세월을 보냈다. 그 동안 수차례 번아웃(Burn-out) 상태에 이르렀고 진심으로 그만두고 싶었다.

그러나 그는 매번 돌파구를 찾았다. 한계를 잊고 다시 돌파구를 향해 미친듯이 달리도록 하는 그 안에 "무언가"가 그의 심신을 불태웠다.

오늘 투자 유치 소식이 발표되기 일주일 전, 정세주 대표와의 인터뷰에서 그가 어떻게 번아웃 시기를 견뎠는지 물었고, 이에 대한 그의 답변을 정리하였다.

[눔 다이어트 코치 정세주 대표]

"번아웃 시기를 어떻게 견뎠는가?"

• 늦은 시각에도 사무실에 남아 일하는 동료들

정말 그만두고 싶을 때가 많았다. 투자자들이 투자를 거절하는 답장을 보낼 때 "왜 거절하는 지에 대한 이유"를 아주 자세히 적는다. 게다가 그 이유가 기가 막히게 정확하다. 내가 부족하다고 생각했던 점을 그대로 콕 집어준다. 그런 답을 받으면 정말 상처가 크다. 힘이 제대로 빠진다.

그러나 포기하고 싶을 때마다 사무실에 오면 퇴근 시간이 다 지나도록 열정적으로 일하고 있는 동료들의 모습이 보인다. 그 모습을 보며 스스로 위로한다. 내 동료들이 이렇게 열심히 일하고 있는데 내가 여기서 포기할 수 있나? 적어도 나는 미팅을 다니면서 맛있는 밥이라도 먹고 있지 않나라고 생각한다.

• 투자를 거부했던 수많은 회사들은 사실 고마운 존재다

세계적인 축구 선수 베컴이 말하기를, 자기 인생에 가장 큰 영향을 준 사람은 초등학교 시절 자신에게 ‘너는 평생 축구를 못 할 거다.’라고 비난했던 축구 코치라고 한다. 베컴은 아마 그 코치에게 고마워했을 것이다. RRE 벤쳐스는 우리에게 투자해 준 고마운 회사다. 하지만 그 전에 우리에게 투자하기를 거부했던 모든 회사들에게 고맙다.

투자를 거부했던 많은 회사들 덕분에 나의 문제점을 다시 한 번 돌아볼 수 있었다. 그들이 우리 회사를 못 알아봤다고 욕하면 안 된다. 입장이 다른 사람들이다. 우리는 혹독한 피드백을 받을 때마다 항상 전원을 소집해서 밤마다 점검했다. 프레젠테이션 때 여유롭게 보이려고 손 넣는 동작을 미리 준비하기도 했다. 심지어 그 쪽 사람들이 바빠서 점심 시간에 미팅을 하기 때문에 점심식사 매너도 따로 준비했다. 그만큼 정성을 들였다.

그 과정에서 우리의 근육이 엄청나게 많이 단련됐다. 비즈니스 모델을 백 개쯤 점검했다. 백 번 이상 만들면 백 번 이상의 리뷰가 들어온다. 연습이 많이 되었고 실제로 점점 좋아졌다.

• 76억을 투자 받아야만 하는 절실한 이유

사업 초반에는 초기 자금(씨드 머니)로 몇 십억을 제안해도 투자를 받지 않았다. 우리가 순익이 나지 않는 회사였기 때문이다. 대신 모아둔 자금을 사용했다.

그런데 시장에는 항상 인재가 바글바글하다. 내가 직접 모셔와도 부족할 만큼 훌륭한 인재는 무조건 채용해야 한다. 지금 있는 직원을 자르는 것은 나에게 독이다. 700만 불(76억 원)을 투자 받으면 누구를 채용하고 싶은지에 대한 계획이 있다. 좋은 인재를 뽑아 더 좋은 제품을 만들 것이다. 2015년에는 헬스케어 업계의 애니팡이 될 수 있을 것이라고 생각한다.

글로벌 진출을 위해 기억해야 할 것들

그는 번아웃 극복을 위한 조언에 이어 "국내 스타트업의 글로벌 진출"에 관련하여 실무적인 조언을 더하였다. 20대 초창기에 유학을 떠나 미국 시장의 복합적인 문화와 제도를 접하고, 실제 비즈니스까지 하면서 한국인으로서 글로벌 시장에서의 성공 노하우를 쌓았다. 그가 직접 뉴욕에서 테크 스타트업을 일구며 배운 지혜를 나누고자 한다.

• 첫째, 투자를 받기 위해서는 미국에 지사를 내거나 본사를 옮기는 것이 좋다.

“투자를 받게 되면 미국에 지사를 내거나 본사를 옮기겠다.”라는 가정은 그들에게 통하지 않는다. 정말 사업에 대한 확신이 있었다면 이미 미국으로 회사를 옮겨서 진행을 하고 있었어야 하는 거다. 투자자들이 부자가 된 이유가 있다. 굉장히 아낀다. 미국으로 회사를 옮기기 위한 비용으로 투자금이 사용되면 낭비라고 생각한다. 결국 먼저 회사를 옮긴 후 다시 찾아오라고 말한다.

• 둘째, 그들과의 대화는 직접 얼굴을 보고 해야 한다.

실제 얼굴을 마주보고 하는 대화에서는 화상 통화가 채워줄 수 없는 부분이 분명히 있다. 투자자와 사업자가 만나서 마음이 맞으려면 그 부분이 꼭 필요하다. 투자자들은 1분 1초가 돈인 부자들이기 때문에 불편하게 이메일로 화상 통화 약속을 잡는 일은 귀찮아 한다.

• 셋째, 한국 법인이 해외 투자를 받는 것은 어렵다.

한국에 투자를 하려면 일단 법이 굉장히 복잡하다. 미국 법도 복잡하지만 한국 법은 더 복잡하다. 회사가 정말 괜찮아서 투자를 해보려고 해도 한국 법에서 요청하는 사항이 너무 많아 어려움을 겪는다. 운이 안 좋으면 그 투자사가 실리콘 밸리 내에 있는 비슷한 서비스에 투자해버리거나, 엑시트(EXIT)한 후 다음 비즈니스를 찾고 있는 사업가에게 아이디어를 줘버리기도 한다. 한국에 회사가 있으면서 우리 기술력으로 외국에서 투자를 받으려고 하는 것은 정말 어렵다.

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