'크리스 여(Chris Yeo)'는 세계적인 팀과 회사를 설립한 경험이 풍부한 리더이자 많은 스타트업의 멘토링 이력도 갖춘 결과 중심적인 인플루엔서라고 할 수 있다. 그는 테크, 이커머스, 결제, 여행 및 SaaS 분야에서 다양한 경험을 쌓았다.
크리스는 현재 벤처 성장과 투자를 통해 동남아시아 차세대 테크 리더를 양성하는 '그랩 벤처스(Grab Ventures)'의 총책임자(Head of Grab Ventures)이다. 벤처 성장을 위해 크리스가 출시한 내부 스타트업에는 온라인 식료품 판매 및 배달 서비스인 '그랩프레쉬(GrabFresh)', 스쿠터 및 PMD 공유 서비스 '그랩윌스(GrabWheels)', 그리고 클라우드 키친 '그랩 키친(GrabKitchen)’이 있다. 벤처 투자의 경우 Series A 단계의 전략적 투자에 중점을 둔다. 여기에는 시드 단계 이후의 스타트업 규모 확장 프로그램인 그랩 벤처스 벨로서티(Grab Ventures Velocity)도 포함한다.
크리스는 아이미아(Aimia)에서 수석 이사이자 아시아태평양(APAC) 지역 전략을 총괄했다. 글로벌 로열티 SaaS 기업에서 모든 전략적 이니셔티브, 파트너십, M & A, 신사업모델 혁신, 로열티 사고적 리더십 부문을 맡았다. 이후 페이팔(PayPal)의 APAC 지역 전략 책임자로 시장 진입, 성장, 전략적 투자/파트너십 및 상인가치제안(merchant value proposition) 및 소비자속도(consumer velocity) 개선을 위한 새로운 유스케이스(use case) 개발을 담당했다. 전략컨설팅 회사 보스턴컨설팅그룹(BCG)에서는 프로젝트 리더로 동남아시아, 중동 및 호주 전역의 통신 및 여행 기업을 상대로 여러 프로젝트를 이끌었다. 그랩, 아이미아, 페이팔 및 BCG 이전에는 SIA의 이커머스 비즈니스 개발 선두주자 싱가포르 항공에서 경력을 시작했다.
크리스는 켈로그 경영대학원(Kellogg School of Management)에서 MBA 학위를 취득했다. 업무 외적인 측면에서 크리스는 사회적 기업가 정신 특히 기술의 혁신적 역할에 대해 상당한 열정을 가지고 있으며, 그래미언(Grameen) 및 싱가포르 아동학회(Singapore Children 's Society)와 같은 단체에 *프로보노(pro-bono) 형식으로 참여하고 있다. 현재 남자 세쌍둥이를 포함하여 5명의 자녀와 함께 행복한 시간을 보내고 있으며, 집에서는 아이들을 위한 무료 그랩 기사로 일하고 있다. (*프로보노: 전문가들이 자신의 전문성을 활용해 사회적 약자와 소외계층을 돕는 활동을 의미한다. 이는 '공익을 위하여'라는 의미의 라틴어 'pro bono publico'에서 나온 용어다.)
비석세스는 크리스가 가진 스타트업 생태계 시각과 투자 유치, 성공을 위한 조언 등에 대해 들어봤다.
Q. 배경과 전문 분야는 무엇이며, 어떻게 투자자가 되었는가?
지금 이 자리까지 오는데 평범하지 않은 길을 걸었다. 처음 싱가포르 항공을 시작으로 전략컨설팅 그룹인 보스턴컨설팅그룹, 그다음에는 두 곳의 테크 회사에서 전략 부문을 담당했다. 당시 투자, 합작회사, M&A 부분도 담당했다. 그랩에서도 그랩 벤처스의 책임자가 되기 전까지 전략 부문을 담당했다. 그랩 벤처스는 약 1년 전쯤(2018년)에 세워졌다. 따라서 전략 부문에서 투자 부문으로 넘어가는 것은 자연스러웠다.
Q. 투자자로서 어떤 스타트업에 투자를 해왔는가? 그리고 스타트업은 어떻게 발굴하였는가?
그랩 벤처스는 그랩의 벤처 양성 및 투자 부문을 담당한다. 투자 부문에서는 전략적인 투자자인 편이다. 우리의 투자는 그랩 플랫폼과 그랩이 동남아시아 지역에서 슈퍼 앱으로 자리 잡을 수 있도록 그랩 생태계에서 중요한 가치를 보여줄 수 있는 스타트업에 집중하는 편이다. 우리가 주목하는 스타트업은 (1) 교통, 배달, 물류, 금융에 있어 그랩의 가치사슬 근처거나 포함된 경우, (2) 우리 사업에 있어 수평적으로 사용할 수 있는 기술인 경우가 대부분이다. 또한 많은 인바운드 기회를 통해 파이프라인을 구축하거나 구체적인 아웃바운드 검색을 통해 관심 있는 투자처를 찾곤 한다.
Q. 투자를 결정할 때 결정적인 적신호로 작용하는 것들은 무엇인가?
특정한 스타트업에 투자하지 않을 때 쓰인 요인에는 다음과 같은 이유가 있지만, 이에 국한하지는 않는다.
- 시너지: 양측 모두에게 이점으로 작용할 수 있는 전략적인 합이 맞지 않을 때
- 수익 창출: 단위 경제/수익성에 대한 명료한 미래가 보이지 않을 때
- 성장 잠재력: 운영/비즈니스 모델이나 시장 규모에 있어 제한적인 성장이 예상될 때
- 팀: 그랩 문화와의 부조화, 특히 스타트업 창업자와 문화가 맞지 않을 경우
Q. 스타트업의 성장을 측정할 때 사용하는 핵심성과지표(KPI)로는 무엇이 있는가? 산업별로 LTV(Lifetime Value)나 CAC(Customer Acquisition Cost), MoM 등 다양한 지표가 있지만, 당신이 추가로 사용하는 지표를 알면 도움이 될 것이다.
KPI는 스타트업의 타입이나 산업 분야에 따라 다를 수 있다는 것에 동의한다. 일반적으로 MAU(Monthly Activity User)나 GMV(Gross Merchandise Value)는 매출 성장을 가늠하기에 좋은 지표라고 할 수 있다. 이 지표는 매월 지켜본다. 다른 주요 지표는 매출(수익 창출), CAC(고객유치 효율성, Customer Acquisition Cost) 및 전체 단위 경제(운영 모델 효율성을 위해)다.
Q. 투자 범위와 규모는 어떻게 되나? 평균 한 해에 몇 개의 스타트업에 투자하나? 그리고 한국에 본사를 둔 스타트업도 당신에게 투자를 받을 기회가 있는가? 특정 국가에 본사를 두어야만 투자를 받을 수 있는가?
고정된 투자 규모는 없으나, 시리즈 B+ 스타트업에 집중하는 편이다. 전략적 투자에 집중하고 있기 때문에 매년 3~4개 투자를 목표로 하고 있다. 한국에 본사를 둔 스타트업에도 동남아시아 시장에 진출했거나 향후 6개월 안에 진출할 의사가 있는 스타트업이면 투자를 할 수 있다.
Q. 지금까지 경험한 바에 비추어 보았을 때 스타트업이 실패하는 주된 이유는 무엇인가? 어떻게 그런 실수를 예방할 수 있는가?
3가지다.
- 규모의 확장성 (예로 초기 매출 및 유저들을 넘어서 '제품의 바이럴 확장성' 접근법을 통해서 어떻게 확장할 것인지에 대한 좋은 견해)
- 실행력 (첫 번째 요소와 밀접한 관계가 있으며, 다른 여러 도시에서도 동일한 운영방식대로 경쟁자들보다 더 빠르고 효율적으로 실행 가능한지 여부)
- 집중력 (동시에 너무 많은 것들을 하려고 너무 많은 자원을 낭비 vs 중요한 성공요소 한두 가지에 집중하기)
Q. 당신과 같은 투자자를 만나거나 피칭할 기회가 주어진 창업가들에게 해주고 싶은 충고는? 그리고 창업가들에게 항상 물어보는 3가지 질문이 있다면 무엇인가?
나의 충고는 매우 간단하다. 진정성이다. 우리는 그 사업만큼이나 창업자에게 투자하는 것으로 생각한다. 우리가 믿을 수 있고, 능력을 갖춘 진정성 있는 창업가를 만나면 언제든지 그 창업가의 현재 스타트업이나 심지어는 미래 스타트업에도 투자할 의향이 있다.
가장 많이 물어보는 질문은 다음과 같다.
- 왜 이 사업을 시작했는가?
- 어떤 문제를 해결하려고 하는가?
- 지금까지 무엇을 배웠는가?
Q. 당신이 생각하는 '글로벌'과 미국 시장 진출을 고려하고 있는 한국 스타트업이 고려해야 할 점은?
'글로벌'이란 마음가짐이다.
모든 주요 국가에서 사업을 해야만 글로벌이라고 할 수 없다. 다음 3가지를 중요하게 생각해야 한다.
- 확장 가능한 운영 플레이북(전략 매뉴얼) 만들기: 창업자가 지역 시장에서 성공할 수 있었던 핵심 강점과 그 강점이 어떻게 다른 지역에서도 성공할 수 있는지에 대한 접근법
- 유사 시장에 대한 우선순위 두기: 글로벌 확장을 위해 사용자, 시장 조건 (인프라, 규정 등) 측면에서 주변 시장 탐색
- 적합한 전략적 파트너 선정하기: 전략적 파트너는 스타트업이 새로운 시장에서 성장할 수 있도록 도와줄 수 있는 소중한 존재이다. 적합한 파트너를 찾으면 새로운 시장에서의 성공 가능성을 크게 높일 수 있다.
Q. 당신도 알다시피 우리 회사 이름은 비석세스이다. 투자자로서, 한 사람으로서 '성공'이란 무엇이라고 생각하나?
회사 전략 투자가로서, 성공이란 그랩과 우리가 투자하거나 함께하는 스타트업을 위해 가치를 창출하는 것이다.
인간으로서 그리고 그랩의 임직원으로서, 성공이란 이러한 겸손해질 기회를 가지고 이 다양한 지역에서 6억 4천만 명의 고객들에게 서비스를 제공하는 것이다. 손님부터 운전기사, 음식부터 상인, 결제 상인부터 쿠도(Kudo) 에이전트까지.
그랩은 진정으로 '공익을 위한 기술(#TechForGood)' 정신을 믿는 기업이다.
Q. 10년 전으로 돌아갈 수 있다면 다르게 하고 싶은 한 두 가지는 무엇인가?
더 일찍 그랩에 들어올 것이다!
Q. 다음 기회에 한국에서 만나고 싶은 사업가 및 스타트업은?
여러 창업가를 만나고 싶다. 특히 (1) 마이크로 및 소규모 비즈니스를 성장시킬 수 있는 독특한 기술을 가진 회사 (2) 그랩의 교통/외식/식료품 배달, 운송. 결제/금융 서비스 등과 관련된 분야의 스타트업이나 컴퓨터 비전, AI/ML 등 수평적으로 도입이 가능한 기술을 가진 회사를 만나고 싶다.
크리스 여는 2019년 10월 17일 문화체육관광부와 한국콘텐츠진흥원이 개최한 스타트업콘×넥스트콘텐츠콘퍼런스 2019에 연사로 참석해 '성공하는 기업가의 비밀'이라는 주제로 발표하였으며, 다양한 한국의 창업가들을 만났다.
