사업을 시작할 때 우리는 목표와 계획을 설정합니다. 그리고 이를 통해서 실제 사업을 진행할지 말지에 대한 고민과 결정을 내리게 됩니다. 그런데 이때 많은 실수 중 하나가 시장의 매력에 너무 많은 관심을 보이는 것입니다. 즉, 시장의 크기에 초점을 맞추고 그 속에서 최소 몇%만 잡을 수 있어도 큰 성공을 이룰 수 있다는 접근입니다.
관련 시장이 10조인데 0.1%만 먹어도 100억이다. 라는 식의 접근법이 대표적 경우입니다.
그리고 자신감에 차 있습니다. ‘시장은 충분히 성장하는 시장이고 자신들의 제품은 매력적이어서 그 시장을 충분히 잡을 수 있다.’ 라고 판단하는 것이죠.
그런데 문제는 무엇일까요? '어떻게'가 빠져 있다는 것입니다. 시장에는 수많은 경쟁자들이 존재합니다. 별로 달라 보이지 않는 병뚜껑을 만드는 회사만 100개가 넘을 만큼 시장의 경쟁은 치열합니다. 과연 그 차별화를 어떻게 이루어 낼 수 있을까요?
전체 시장의 크기를 판단하고 그 속에서 얼마만큼의 영토를 확보하겠다는 탑다운방식의 문제점 중 또 하나는 같은 시장을 놓고 싸우는 경쟁업체들을 이기는 것이 가장 큰 목표가 되기 싶다는 것입니다. 정해진 시장에서 점유율을 올릴 방법은 경쟁상대보다 더 뛰어난 제품을 만들고 마케팅 활동을 펼치는 겁니다. 초점이 고객이 아닌 경쟁상대에 쏠리게 되는 것이죠.
반면 바텀업 방식은 오히려 세부적인 측면을 강조하게 됩니다. 내가 만드는 제품 혹은 서비스가 어떤 사람들한테 매력적이고, 어떻게 하여 이 사람들의 구매욕구를 자극할 수 있을지 그리고 얼마만큼의 소비자가 생겼을 때 얼마만큼의 수익이 발생할 수 있을지에 대해 고민하게 됩니다. 즉, 소비자가 원하는 부분에 충실해질 수 밖에 없게 되는 것입니다.
우리 회사가 만드는 서비스가 어떤 강점이 있고, 그것을 통해서 얼마만큼의 고객을 확보할 수 있느냐로 접근하는 것입니다. 이 과정에서 구체적인 부분을 고민하고 신경 쓰게 되는 것이죠. 어떠한 강점을 살려서 어떻게 매출을 이끌어 내느냐 하는 것입니다.
스타트업이 성공하는 데 있어서 아이템 자체가 얼마나 성공을 좌우할까요? 아이템이 중요하긴 하지만 그것이 결코 성공의 열쇠가 되지는 않습니다. 같은 아이템이라도 어떻게 접근하여 소비자에게 매력적인 상품으로 만들 것인지 그리고 그것을 어떻게 하여 매출로 이어지게 만들것인지가 성공의 큰 요인일 것입니다. ‘어떻게’ 라는 것이 단순히 어떻게 물건을 잘 알리고 팔 수 있을까에 국한되는 것이 아니라 제품이나 서비스를 어떻게 상품성을 높일 수 있을까에 대한 고민도 포함하고 있는 것입니다.
아이폰과 똑같은 제품을 애플이 아닌 다른 곳에서 출시했어도 그렇게 성공을 거두었을까요? 티켓몬스터가 단순히 소셜커머스라는 아이템만으로 성공했을까요? 결코, 아닐 겁니다. 그 성공의 이면에는 ‘어떻게’가 들어 있을 것입니다. 그리고 매우 구체적이고 자세한 전술이 필요한 것이죠.
처음 아이폰이 나온 시절 스마트폰이라는 카테고리는 크게 존재하지 않았습니다. PDA에서 크게 벗어나지 못한 모델들만 있었던 상황이었죠. 스마트폰이라는 새로운 시장을 열고 그것을 어떻게 고객에게 매력적으로 다가가게 할 수 있을까를 고민했을 것입니다. 앱 생태계, 기존의 자사 제품인 아이팟과 유사성, 기기의 소유를 가치의 소유로 전환 등의 방법을 통해 시장을 키워갔습니다. 물론 전체적인 휴대폰 시장이 어느 정도여서 시장규모가 얼마만큼의 크기가 되겠다는 계산도 했을 겁니다. 그런데 그것이 사업진출의 결정적 요인은 아니지 않았을까요?
티켓몬스터 역시 마찬가지였을 겁니다. 소셜커머스라는 인식이 잘 들어서 있지 않던 시절. 공동구매 시장의 크기 혹은 국외에서 비슷한 비즈니스모델의 성공사례만 놓고 고민했을까요? 그리고 그런 아이템과 비즈니스모델이 성공의 요인이었을까요? 그보다는 팔리는 상품의 질을 높이고, 안정적 영업을 위해 고객과의 관계를 개선하는 작업, 소비자의 재구매를 유도하는 방법 등 각 단계에서 필요한 구체적이고 현실적인 전술을 통해 자신의 영토를 조금씩 키워나갔을 겁니다. 번쩍이는 아이디어의 아이템보다는 그것을 풀어나가는 능력이 있었기에 시장에서 인정받을 수 있었던 것이죠.
바텀업으로 고민을 하느냐 아니면 탑다운 방식으로 생각하느냐에 따라 많은 것이 달라집니다. 고민의 지점이 다른 것은 물론 접근 방법도 다른 것이죠. 하나는 경쟁상대를 이기는데 초점을 맞추게 되고 하나는 시장 자체를 키우는 일이 목표가 될 수 있습니다. 어떤 식의 접근법이 당신의 스타트업에 더욱 적합할까요? 그리고 어떤 방법이 더욱 재미있게 일을 할 수 있게 만들어 줄까요?
