수닐 고칼레(Suneel Gokhale)는 변호사 출신의 벤처 투자가로, 두바이 스타트업 VC인 <벤처수크(VentureSouq)>의 공동 설립자이자 매니징 파트너이다. <벤처수크>는 핀테크(FinTech), 기업형 소프트웨어나 에드테크(EdTech), 헬스테크(HealthTech) 분야 등에 투자를 하는 편으로 알려져있다. 2013년 설립이후, 수닐 고칼레 대표의 노력 덕분에 투자 포트폴리오는 상당히 다양해졌으며 신중한 투자는 큰 성공을 낳았다.

비석세스는 수닐 고칼레가 생각하는 성공의 정의와 미래 투자 계획에 대해 들어봤다. 한편 수닐은 2019년 7월 18일 (사)벤처기업협회 SVI(서울벤처인큐베이터), 구로구청, 비석세스가 개최한 '구로 이노베이션 서밋 2019(Guro Innovation Summit 2019)'에 참석한 바 있다. 

Q. 어떻게 투자자가 되었는가?

직업은 변호사이고, <벤처수크>를 시작하기 전에 세계 최대 규모의 국부펀드를 자랑하는 아부다비 투자위원회(ADIC, Abu Dhabi Investment Council)의 선임 투자 법률 고문직을 역임했다. 아부다비 투자위원회에서 세계 최고의 VC 투자자에게사모 펀드 거래, 벤처 캐피탈, 인수 합병에 대해 조언했으며, 글로벌 테크 회사에 대한 투자도 이끌었다. 그전에도 엔젤 투자 경험이 있었으나 VC 세계와 업계 핵심 인사들과 직접 만날 수 있었던 것은 아부다비 투자위원회 덕분이었으며, 이 경험을 통해 투자자가 되고 싶다는 사실을 깨달아 함께 투자자가 되고 싶어 하는 파트너와 함께 차린 회사가 <벤처수크>다. <벤처수크> 이전에는 앨런 앤 오버리(Allen & Overy)와 캐나다 법률법인 블레이크, 카젤스 앤 그레이돈(Blake와 Cassels & Graydon)에서 비즈니스/법률 법률을 선임 직책을 수행했다.

Q. 초기 투자자로 첫 번째 펀드에 이어 두 번째 펀드를 구축하고 LP에 좋은 수익을 돌려주는 데 어려움을 겪었을 것이다. 이와 비슷하게 힘들었던 순간이 있었다면, 그 시기를 어떻게 극복하였는가.

<벤처수크>는 전형적인 VC 펀드가 아니라 가족 사무실, HNWI(High Net Worth Individual) 및 기관 투자자가 전 세계의 초기 테크 딜에 투자 할 수 있는 투자 플랫폼을 개발했다. 따라서 첫 번째 자금을 모으거나 초기 딜을 성사하는 것은 실적 없이 매우 어려웠다. 다행스럽게도 초기 투자처가 (적어도 현재까지) 긍정적인 결과를 가져다주었기 때문에 실적을 쌓을 수 있었다. 하지만 여기서 더 중요한 것은 우리의 의견과 과정을 고수한다면, 충분히 성공할 수 있는 투자처를 찾을 수 있다고 생각한다는 것이다. (벤처수크는 2014년에 설립된 아프리카의 소프트웨어 개발 인력을 선진국 IT 기업에 연결해주는 스타트업 안델라(Andela)에 초기 투자했다. 이후 안델라는 챈 저커버그 이니셔티브(Chan Zuckerberg Initiative)로 투자를 받는다. 챈 저커버그 이니셔티브는 페이스북 CEO인 마크 저커버그와 그의 아내 프리실라 챈이 지분 99%를 기부하기 위해 만든 유한책임회사로 안델라 투자는 챈 저커버그 이니셔티브가 설립 후 투자를 집행한 첫 번째 회사이다.)

Q. 투자자로서 어떤 스타트업에 투자를 해왔는가? 그리고 스타트업을 어떻게 발굴하였는가? 

<벤처수크>는 기회주의적이지만 광범위한 투자 범위 중에도 핀테크나 핀테크 주변 그리고 기업형 소프트웨어 부문에 집중하고 있다. 또한 에듀테크, 헬스테크, 모빌리티/물류 등의 분야에서도 기존보다 우수한 제품이나 솔루션을 보유하고 있거나 아니라 유통을 이해하는 회사도 관심 있게 지켜보고 있다. 지리적으로는 주로 미국, 아시아(동남아시아), 아프리카 및 중동과 북아프리카(MENA)에 중점을 두고 있지만 다른 시장(중국 등)에도 투자한 적이 있다.

Q. 투자를 결정할 때 결정적인 적신호로 작용하는 것들은 무엇인가? 

약한 창업팀이다. 초기 단계의 투자자로서 특정 회사에 투자하기로 할 때 많은 기준/데이터를 검토하지만, 최고가 아닌 창업팀은 나에게 최대의 적신호로 작용한다. 시장 규모나 기술의 잠재력에 관계없이 창업팀 평가 점수가 높지 않다면 투자 가능성은 거의 없다고 할 수 있다.

Q. 스타트업의 성장을 측정할 때 사용하는 핵심성과지표(KPI)로는 무엇이 있는가? 산업별로 LTV(Lifetime Value)나 CAC(Customer Acquisition Cost) 등 다양한 지표가 있지만, 당신이 추가로 사용하는 지표를 알면 도움이 될 것이다. 

투자하고자 하는 부문과 스타트업의 단계에 따라 다르나, 일반적으로 제품 완료 후 회사가 얼마나 빨리 최고 수익을 달성하는지에 관심이 있다. 이를 통해 회사가 현재 사람들이 원하는 것과 이상적으로 필요한 것을 만들고 있다는 점을 확인할 수 있기 때문에다. 또한 총 마진을 세심하게 살펴보는 편이다. (일반적으로 총 마진이 50%에 가까운 비즈니스에 투자하며, CAC, LTV는 고객 확보 비용이 지나치게 높은 투자를 지양하기 때문에 소요되는 비용을 예상하기 위해 참고한다.)

Q. 투자 범위와 규모는 어떻게 되나? 평균 한 해에 몇 개의 스타트업에 투자하나? 그리고 한국에 본사를 둔 스타트업도 당신에게 투자를 받을 기회가 있는가? 특정 국가에 본사를 두어야만 투자를 받을 수 있는가? 

회사의 위치가 크게 중요하지 않다. 세계 많은 기업과 기회 사이에서 우리 요구 사항을 충족하는 스타트업이라고 판단되는 경우 위치는 중요하지 않다. (수닐은 작년 2019년에 최소 20여 곳에 투자하는 것이 목표였으며, 투자 금액은 단계에 따라 다르다고 밝혔다.)

Q. 지금까지 경험한 바에 비추어 보았을 때 스타트업이 실패하는 주된 이유는 무엇인가? 

규모가 큰 투자를 끌어낸 초기 단계의 회사는 종종 중심을 벗어나 핵심 제품/시장에서 중심을 잃고 현금 흐름을 제대로 관리하지 못하는 경우가 발생한다. 이렇게 발생하는 문제는 매우 심각한 문제로 커질 수 있다.

Q. 당신과 같은 투자자를 만나거나 피칭할 기회가 주어진 창업가들에게 해주고 싶은 충고는? 그리고 창업가들에게 항상 물어보는 3가지 질문이 있다면 무엇인가? 

창업가들에게 줄 수 있는 조언은 그들이 해결하려는 문제와 그 문제를 해결하기 위해 구성된 팀과 제품 로드맵을 명확하게 전달하는 것이다. 이에 덧붙여 우리는 자신의 시장을 정말 잘 이해하고, 시장에 적합한 제품을 선보이기 위해 고객과 상당한 시간을 보낸 경험이 있는 창업가들을 좋아한다.

창립자에게 가장 중요한 3가지 질문은 다음과 같다.

1. 해결하려는 문제는 무엇인가?
2. 이 문제는 당신의 회사가 10억 달러 규모의 회사가 될 만큼 엄중한 문제인가?
3. 당신의 큰 비전은 무엇입니까?

Q. 글로벌 시장 진출을 고려하고 있는 한국 스타트업이 고려해야 할 점은 무엇인가?

세계는 분명히 더 작아졌으며, 대부분의 회사는 초기 시장 규모에 상관없이 글로벌 확장을 염두에 두어야 한다. 스타트업을 평가할 때 회사가 다른 시장에 얼마나 쉽게 진출할 수 있는지 고려하기 때문에 B2B/엔터프라이즈 회사를 선호하는 편이다.

Q. 당신도 알다시피 우리 회사 이름은 '비석세스'이다. 투자자로서, 혹은 한 사람으로서 '성공'이란 무엇이라고 생각하나?

나에게 투자자와 인생에서의 성공의 정의는 똑같다. 좋아하는 일을 잘하면서 사람들의 삶에 긍정적인 영향을 전파하는 것이다. 한때 NBA 농구 선수가 되고 싶었지만 초기 단계의 회사에 투자하고 똑똑하고 주도적인 창업자들과 일하는 것도 괜찮은 삶이라 생각한다.

Q. 10년 전으로 돌아갈 수 있다면 다르게 하고 싶은 한 두 가지는 무엇인가?

더 많은 언어를 배우고, 코딩을 배울 것이다.

Q. 다음 기회에 한국에서 만나고 싶은 사업가 및 스타트업은?

나는 달성/해결하고자 하는 것에 대한 명확한 비전을 가지고 있고 목표를 달성하기 위한 열정, 추진력, 경험이 있는 창업자/회사를 만나고 싶다.

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