이 글은 현재 구글 개발자 대변인이자 스타트업 경쟁 심사자, 연설자로 활동하였으며 Forte Software, AltaVista, Napster 등 5여개의 스타트업의 리더쉽 팀원으로 참여했던 Don Dodge의 개인 블로그를 번역한 내용입니다.(2010.9월 작성)

나는 저번 주 DEMO와 구글에서 100개가 넘는 기업 피칭을 보았다. 다음주에는 Techcrunch Disrupt에서 또 100개가 넘는 피칭이 있을 것이다. 잘 한 피칭은 즉시 돋보인다. 어떻게 주목을 받는 것이냐고? 모든 이야기를 다 한다고 생각하지 말고, 그들이 호기심을 가지고 좀 더 알아보고 싶을 딱 그만큼만 해라. 당신은 여러 개의 다른 피치가 필요하다. 데모 pit/exhibit area 피칭은 1분이다. 무대 위 청중들을 향한 피칭은 6분이다. 투자자 미팅 피칭은 30분이다.
VC들이 정말 5분 안에 투자를 할지 결정을 할까? 그렇다. 그들은 5분만에 NO라고 외칠 수 있는데, YES라고 하는 것은 그것보다 훨씬 오래 걸린다. "엘레베이터 피치"의 핵심은 그들이 호기심을 갖도록 하고, 기본적인 질문에 대한 답을 할 수 있도록 구성하고, 다음 미팅 약속을 잡는 것이다. 다음주 Techcrunch Disrupt에서는, 스타트업들은 전문가 위원회, 1500명의 투자자들, 기술 전문가, 그리고 언론에게 "엘레베이터 피치"를 하기 위해 딱 6분의 시간이 주어질 것이다. “엘리베이터 피치”라고 불리는 이유는 당신 회사 아이디어를 잠재적 투자자가 그들이 내릴 엘레베이터 층에 도달할 때까지의 시간 동안 당신의 회사 아이디어를 설명할 수 있어야 하기 때문이다.

관심없는 사람에게 시간을 허비하지 말라
Techcrunch disrupt나 DEMO와 같은 컨퍼런스에서는 몇 백, 몇 천명의 사람들을 만날 수 있다. 목표는 당신을 도와줄 수 있는 다섯 명 정도의 사람을 만나는 것이어야 한다. 당신이 필요한 것에 대해 명확해야 한다; 고객, 투자자, 파트너, 필요한 사람들에게로의 소개, 그리고 새로운 직원이다. 당신을 가장 잘 도와줄 수 있는 사람들에게 대부분의 시간을 투자해라. 관심이 없거나, 당신에게 줄 수 있는 도움이 없는 사람에게 시간을 허비하지 말아라.

컨퍼런스에서 투자자들이 누구에게 시간을 쏟을 것인지 결정하는 방법은?
그들은 자신의 투자 원칙과 맞는 아이디어를 찾는다. VC 비즈니스의 성공의 비밀은 많은 기업과 조금 시간을 보내고, 적은 수의 기업과 아주 많은 시간을 보내야 하는 것이다. 그들은 개괄적으로 간단히 아이디어를 섭렵하며 빠진 것이 없는지 확인하고 큰 그림을 볼 수 있기를 원한다.
하지만, 그들은 그들의 투자 원칙에 맞는 적은 수의 기업들과 더 많은 시간을 보내고 싶어할 뿐이다. 그러므로 당신이 수백 명의 사람들이 지나다니는 데모 시연장에 있다면, 별로 관심이 없는 사람에게 시간을 허비하지 말아라. 그 관심 없는 사람에게 시간을 쏟느라 너무 바빠서 당신이 정말 필요로 하는 사람이 당신 곁을 그냥 지나갈 수도 있다.

그들이 관심이 있는지 어떻게 아나?
그들이 스스로 정한다. 당신이 이야기할 때 고개를 끄덕인다. 질문을 한다. 방금 말한 것 중 아무 반응도 없거나, 그저 보고 있다면... 그냥 자리를 옮겨라. 당신의 회사 이름이 당신이 하는 일을 설명하지 못한다면, 핵심을 찌르는 말 한마디나 머리에 확 박히는 구절이 있도록 만들어라. 사람들이 박람회 공간의 복도를 지나다니면서 사람들은 시선을 사로잡을 키워드를 찾고 있다. 나는 모든 회사와 이야기하려고 노력하지만, 때때로 시간이 부족하다. 그래서, 나는 내가 집중하고 있는 분야의 회사들을 찾으려고 노력한다. 나의 경우 검색, 클라우드 컴퓨팅, 모바일 기반 앱, 위치기반 서비스, 또는 이러한 많은 것들을 하나로 묶어주는 소셜 어플리케이션들이다. 당신의 회사가 그들의 관심사인지 판단할 수 있도록 도와주어라.

고객이 누구인가?
내가 스타트업에게 가장 먼저 하는 질문은 "당신 회사의 고객은 누구인가?" 또는 "당신에게 돈을 지불하는 사람은 누구인가?"이다. 이것은 회사가 생태계, 또는 '가치사슬'의 어떤 위치를 차지하고 있는지를 알려준다. 직관적으로 당연하다고 생각하겠지만... 그렇지 않다. 많은 회사들이 같은 유행어나 기술용어를 사용해서 다 비슷비슷해 보일 수 있다. 하지만 그렇지 않다. 회사의 잠재 고객이 누구인지 아는 것은 내가 잠재 고객인지, 또 내 고객들이 완성된 해결책을 만들어내도록 하기 위해 당신의 제품이 필요할 것인지 이해할 수 있도록 해 준다.

어떤 문제를 해결하는가?
당신이 해결하는 문제나 충족시켜주는 니즈로 이야기를 시작하라. 당신의 제품을 필요로 하거나 원하는 사람에 대한 진짜 이야기는 투자자로 하여금 개인적인 차원에서의 문제나 니즈에 대해 이해할 수 있도록 해 주고, 해결해야 하는 문제인지 공감할 수 있도록 해 준다. 너무 많은 기업가들이 그들의 해결책(솔루션)과 훌륭한 기술에 대해 이야기한다. 어떻게(italic) 하는가와 어떤 문제를 해결하는지의 대결이라면, 투자자가 문제 자체에 관심이 없다면.... 당연히 해결책에도 관심이 없을 것이다. 그들이 문제점에 대해 고개를 끄덕인다면, 그 다음에서야 해결책으로 넘어가라. 끄덕끄덕하지 않는다면 거기에서 멈춰라. 당신의 시간과 남의 시간을 이중으로 허비하지 말아라.

해결책은 무엇인가?
당신의 해결책(솔루션)이 왜 문제를 해결하는지, 그리고 왜 다른 해결책보다 좋은지 설명해라. 우리는 Y를 위한 X이다- 또는 우리는 Y시장을 위한 X(잘 알려진 제품)이다, 이렇게.
예를 들어, "우리는 기업 시장을 위한 트위터이다" 혹은 "모바일 차원에서의 기업 수준의 보안을 제공한다," 이렇게 말이다.당신의 회사가 어떠한 문제를 해결하는 것인지 이해하고 나서는, 그들은 당신의 해결책이 왜 더 나은지에 대해 듣고 싶어할 수도 있다. 다른 것보다 싸거나, 빠르거나, 쉽거나, 재미있거나 등. 기술을 설명하거나 가치사슬에 대해 설명하는 데에 시간을 허비하지 말아라. 그저 당신의 해결책이 다른 어떤 것보다도 더 문제를 잘 해결하는 이유에 대해서만 설명해라.

경쟁자가 누구인가?
경쟁자가 없다면 아마 시장도 존재하지 않을 것이다. 경쟁자들을 이야기하는 것은 투자자로 하여금 문제, 현재의 해결책, 그리고 시장의 잠재적 크기에 대해 이해할 수 있도록 도와준다. 설사 당신이 새로운 시장을 만든다고 생각할지라도, 문제는 오랫동안 존재해 왔다. 사람들은 해결하기 위한 방안을 어떻게든 만들어 왔다. 그것이 당신의 경쟁자이다. 문제를 부분적으로 해결하기 위한 방법이 있음과, 문제의 일부분을 해결할 수 있는 기업이 있음을 인정해라. 그리고는 당신의 것이 더 나은 이유를 설명해라. 투자자들은 경쟁상대가 없다면 굉장히 불안해 할 것이다.

비즈니스 모델은 무엇인가?
누가 돈을 낼 것인가? 당신의 해결책은 비타민인가, 진통제인가? 비타민은 '있으면 좋은' 것이지만, 진통제는 '있어야 하는' 것이다. 어떤 문제는 해결하기 위해 돈을 낼 사람은 아무도 없을 것이다. 돈을 내는 집단과 혜택을 받는 집단이 다를 때에도 문제는 생겨난다. 이따금씩 가치사슬에는 많은 플레이어들이 있다. 당신이 가치사슬의 어느 부분에 위치해 있는지 명확하게 하고, 당신의 솔루션을 누가 값을 지불하고 살 것이며, 얼마나 지불할 것인지 명확히 하라.

팀
회사를 시작하거나 이 분야의 시장에서 어떠한 경험을 가지고 있는가? 당신을 돕는 잘 알려진 고문이나 재정적 후원자가 있는가? 당신의 첫 고객을 만들도록 도와줄 사람들과의 네트워크는 있는가? 이것은 굉장히 중요한데, 결국엔 모두 팀으로 귀결되기 때문이다. 팀이 관련 경험이 있고 실행력이 없다면 최고의 아이디어도 실패할 것이다. 예를 들어, 나는 세상에서 제일 맛있는 파이를 만들 아이디어가 있을 수 있다. 하지만, 나는 빵집을 운영하는 것, 도매 유통, 소비자의 입맛에 맞는 포장을 하는 데에 관련해서 아무런 경험이 없기 때문에 아이디어를 실행으로 옮길 때 실패할 확률이 크다.

마무리
우리는 중요한 문제를 해결하고 있고, 대상은 아주 큰 시장이며, 작동하는 수익 모델을 가지고 있고, 실행할 수 있는 팀이 있다. 우리는 Y 성과를 이루어내기 위해 X달러가 피룡하다. 우리는 성공을 이루어내기 위해 투자자 파트너가 필요하다. 열정과 자신감을 보여라. 혁명에 참가하도록 설득해라. 이건 차세대 히트작이다.

문제에 1분, 해결책(솔루션)과 데모에 3분, 경쟁, 모델, 팀에 30초를 쓰고 마무리해라. 이렇게 하면 6분이다. 20-30번 연습해라. 모든 창업자와 초기멤버는 이 엘레베이터 피치를 할 수 있어야 한다. 친구들 앞에서 연습하고, 당신의 아이디어에 대해 아무것도 모르는 낯선 사람 앞에서 연습해 보아라. 연습한 후 당신의 메세지가 잘 전달되었는지 퀴즈를 내서 확인해 보아라.

피치는 당신 회사의 성공에 굉장히 중요하다. 앞으로 일어날 모든 잠재적인 고용은 투자자들이 하는 것처럼 당신의 이야기에 투자하는 형태가 되어야 한다. 고객도 당신의 제품이나 서비스를 사기 전에 이야기를 듣고 투자해야겠다는 마음이 들어야 한다. 이것은 중요하다. 똑바로 하면 인생이 편해질 것이다. 똑바로 못하면 5분, 혹은 더 짧은 시간 안에 NO를 들을 것이다.

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이 글은 Don Dodge와의 번역 제휴를 통해 Onsuccess에서 번역한 글입니다.
필자: Don Dodge
원문 : How to pitch your company at Techcrunch or get investors to write checks
Link: http://dondodge.typepad.com/the_next_big_thing/2010/09/how-to-pitch-your-company-at-techcrunch-or-get-investors-to-write-checks.html

실제로 테크크런치 2011 Disrupt에서는 수많은 스타트업과 투자자들, 또 관련 전문가들의 만남이 있었고, 수백만 개의 엘레베이터 피칭이 있었다.
다음은 테크크런치 2011 Disrupt 우승자의 피칭 영상이다.

Getaround Startup Battlefield Finalist Presentation