블루오션, 경쟁자가 없는 시장을 일컫는다. 하지만 경쟁자가 없는 시장에 First mover로 진입하여, 시장을 선점하더라도 그 시장이 매력적이라면, 반드시 후발주자가 뛰어들어 그 시장은 피바다(레드오션)가 될 수 밖에 없다. 이 상황은 스타트업 생태계에도 해당되는데, 가능성 있고 잠재력 있는 시장이라 판단되면, 바로 바로 새로운 스타트업이 참전하기에 치열한 전쟁을 벌여야 하는 것이 비즈니스 세계의 현실이다.
스타트업 서비스인 위패스와 도도는 소상공인 적립 서비스 시장에서 이 전쟁을 벌이고 있다. (이 두 스타트업 외에도 티몬플러스, SK myShop이 소상공인 적립 서비스를 제공하고 있다) 소상공인 적립 서비스란 동네 커피숍이나 레스트랑 등 지역 소규모 매장에서 제공하는 적립 쿠폰 또는 마일리지를 뜻하는데, 일정 개수의 쿠폰을 모으면 추가 서비스를 제공하는 것을 뜻한다. (ex. 커피 10회 구입에 아메리카노 1회 무료 등)
소상공인들의 적립 서비스는 대부분 직원이 쿠폰을 쿠폰카드에 찍어주는 형태로 진행된다. 하지만 이 쿠폰은 위 그림에서 보이는 것처럼 각 매장마다 발급(가입)받아야 되고, 일일이 다 휴대하여야 하는 등의 번거로움이 있기에 스탬프를 채우지 못한 쿠폰만 지갑에 수북히 쌓이게 되는 문제가 발생한다. 이 문제에 주목한 서비스가 바로 위패스와 도도 이다.
(누군가가 1년동안 모은 쿠폰)
쉬운 적립, 편한 적립, 그리고 소상공인에겐 고객 데이터를~
위패스와 도도모두 적립 카드(쿠폰)대신 특정 시스템을 상점에 설치하여, 소비자들이 적립 쿠폰을 카드에 찍는 수고로움을 스마트폰으로 대신 관리할 수 있게 해준다. 예를 들면 커피값 결제 후 쿠폰카드에 도장을 받는 대신에 아이패드에 폰번호만 입력하면 본인의 쿠폰이 자동으로 적립되고 이를 스마트폰 앱으로 확인할 수 있게 되는 것이다.
소비자들에게는 쉽고 편하게 적립할 수 있게 하고, 시스템에 저장된 적립 데이터를 활용해 CRM(Customer Relationship Management)이 가능하도록 소상공인에게 최종 소비자의 정보를 제공하자는 것이 두 회사가 공통적으로 외치는 가치이다.
1차 고객의 편리성 vs 최종 소비자의 편리성
위패스는 상점에 위치한 POS기에 별도의 프로그래밍을 하여 영수증에 QR코드를 인쇄, 최종 소비자(ex. 커피를 구매한)가 이를 스마트폰으로 촬영하여 적립을 하게 하고, 도도는 상점에 아이패드를 설치하여 전화번호를 아이패드에 입력하거나 매장에서 발행한 적립카드의 QR코드를 아이패드 카메라에 읽혀 적립을 하게 한다.
두 모델 다 별도 적립카드 없이 적립이 가능하게 하였으나 계산대 옆 아이패드에 본인 전화번호를 입력하여 적립을 끝내는 도도가 최종소비자 입장에서는 더 편리하다. 위패스 적립을 위해 영수증을 챙기고, QR코드를 스마트폰으로 로드하는 것이 상당히 귀찮은 절차이기 때문이다.
도도는 고객이 적립을 하려면 종업원이 아이패드를 조작해야 하고(POS기에서) 최종 소비자에게 적립과정을 설명해 줘야 하며, 입력이 오류가 날 시 이를 대응해야 되는 등, 기존 적립쿠폰 발행과 별반 차이 없는 노력이 필요하다. 하지만 위패스의 경우 포스기에서 QR코드가 찍힌 영수증이 자동으로 출력되기에 매장의 입장에서는 그 어떤 설명이나 노동력이 필요치 않는다. 즉 처음 인스톨 이후에는 아무런 신경을 쓰지 않아도 최종 고객이 알아서 적립을 하기에 위패스가 1차 고객인 소상공인에게 더 편리한 것이다.
POS: 금전등록기와 컴퓨터 단말기의 기능을 결합한 시스템으로 매상금액을 정산, 영수증 처리를해 줄 뿐만 아니라 동시에 소매경영에 필요한 각종정보와 자료를 수집·처리해 주는 시스템, 카드결재가 가능한 모든 지점은 POS기를 통해 매상관리를 한다고 보면 된다
닮은 듯 다른 가치, 그리고 다른 전략
도도는 최종소비자에게는 편리하나 1차고객인 상공인들에게는 불편한 모델이기에 이를 극복하고자 공격적인 영업을 전략으로 내세워 시장을 강도 높게 공략하고 있다. 최근에는 부산에 지점을 개설하고 새로운 시장 타겟으로 하여 영업에 더욱 박차를 가하고 있다. 또한 아이패드라는 플랫폼으로 다양한 활동을 이끌어 낼 수 있다. 스포카의 최재승 대표는 "지금의 적립서비스는 스포카가 제공하는 서비스의 일부에 불과하며 향후 아이패드와 고객 데이터를 이용한 다양한 서비스를 소상공인에게 제공할 것"이라고 한다.
반면 위패스는 1차고객에게는 편리하나 최종 소비자들에게는 불편하기에 이를 극복하기 위한 모델로 ‘공동적립’ 개념을 도입했다. 공동적립은 위패스를 이용하는 3명의 지인이 있다면 A가 5회, B가 5회 등 각각 적립 횟수가 달라도 합쳐서 총 10회 쿠폰 적립을 하면 이 두명에게 모두 무료 쿠폰을 각각 한 장씩 지급하는 서비스이다. 이 공동적립으로 인해 위패스 앱의 메시지 창에서 지인간 각자가 서로를 적립을 독려하는 분위기가 형성되고, 이로인해 실제로 영업점의 매출증대로 이어진다고 한다. 위패스의 박성준 대표는 "위패스 공동적립을 하는 이용자들 사이의 메신저 데이터를 확인해 보면 서로에게 쿠폰 적립을 독려하는 메시지를 주고 받는 경우가 많다"고 설명했다. 즉 QR코드를 스캔하는 불편함을 기꺼이 감수하게 하는 장치가 되어있는 것이다.
가장 큰 차이, 가격 전략
도도의 매출은 1차 고객인 사장님 들에게서 온다. 도도는 월정액제(매장당 약 3만원)를 가격정책으로 내세우고 있으며, 도도를 설치하는 상점이 일정 규모를 달성한 후에는 아이패드를 통한 광고 모델 등 규모의 경제를 통한 새로운 사업기회를 모색하고 있다.
한편 위패스는 소상공인들에게 이용료 대신, 상점의 현물을 받는다고 한다. 예를 들면 커피 매장에 위패스를 설치한다면 위패스 적립률에 비례하여 위패스는 소상공인들에게 커피를 상품권 같은 방식으로 받아, 그 상품권을 이를 다시 위패스 이용자들에게 할인 판매하여 이익을 달성하는 수익 모델을 만들었다. 적립서비스에 소셜커머스 개념이 가미되는 것이다.
지금까지는 그리고 앞으로??
지금까지는 도도와 위패스 모두 순조롭게 성장하고 있으며, 근래 투자 유치에도 성공하여 더 큰 성장을 바라고 있다. 도도는 부산영업점을 개점하여 성장에 박차를 가하고 있으며, 위패스는 최근 유사 적립서비스였던 ‘단고래’와 합병하면서 또 다른 시너지를 기대하고 있다.
- 관련기사 : 한국 스타트업간 M&A, 위패스-단고래 서비스 합병
본 기사에서는 경쟁 관점으로 두 서비스를 비교하였으나 아직까지 도도(홍대,강남)와 위패스(인하대,경희대)는 다른 지역을 거점으로 영업을 진행, 점유율을 확장하고 있기에 영업적인 충돌은 존재하지 않았다. 또한 도도의 적립 시스템을 경험해 본 소비자가 위패스를 더 많이 사용하고, 위패스를 사용해 본 소비자가 도도를 쉽게 이용할 수 있게 되는 학습효과도 분명 존재하고 있다. 따라서 두 기업은 서로를 시장의 파이를 함께 키우는 동반자적인 경쟁 관계이면서 좋은 페이스 메이커로 보고 있다.
두 기업이 서로 상생 하며 멋지게 성장하는 모습을 기대해 본다.
kychoi@besuccess.com 최기영기자
