Editor's Note : 이은세 대표는 The Fan-oriented Strategy (팬기반 전략)이라는 독창적인 경영전략 프레임워크로 유명한 경영전략 전문가이다. 이 글은 영세한 스타트업이 마케팅 채널로 블로그를 운영할 때 갖추어야 할 기본적인 전략팁을 제시한다.
Web-base의 서비스를 제공하는 기업이든 아니면 물리적 실체를 가진 제품을 제공하는 기업이든, 모든 기업에 가장 큰 도전 중 하나는 분명 고객에게 스스로를 정확하게, 그리고 지속해서 알리는 일이다. 그리고 기업들은 이를 위해 많은 예산을 들인다. 그러나 그처럼 많은 자원을 할애하여 자사를 홍보할 수 없는 기업(예를 들어, 스타트업)이라면 어떻게 해야 할까?
인터넷이 기업에 가져다 준 가장 큰 선물이 있다면, 그것은 과거에는 기업이 자신의 메시지를 소비자를 향해 일방적으로 내보낼 수밖에 없었던 반면, 이제는 소비자들이 직접 키워드를 입력하여 자신이 원하는 것을 검색할 수 있다는 점이다. 그것도 매우 가시적(Visually)으로 말이다.
이때 가시적이라 함은, 예컨대 내가 복숭아 농장의 농장주라면 과거에는 누구에게 팔 것인지를 모른 채 일단 땀 흘려 복숭아를 재배한 후 시장으로 가져간 후 고객들을 모아 팔아야 했던 것이 오늘날은 “복숭아”를 검색어로 검색하는 사람들이 누구인지, 언제 이들이 복숭아를 검색하는지 등을 더 명확히 알 수 있게 되었다는 것을 의미한다. 그리고 이런 가시적인 고객의 웹 활동 위에서(혹은 아래에서), 기업은 이런 고객의 관심과 자신 사이의 어디엔가에 매력적이고 명확한 메시지를 걸어놓고 그것이 효과적으로 고객의 눈에 들어올 수 있도록 하기만 하면 되었다.
제대로 만들고 운영할 수만 있다면, 블로그는 이러한 기업의 희망 사항에 대한 매우 효과적이고 또 효율적인 답이 되어줄 수 있다. 단순한 메시지가 아니라 각 기업이 전달하고자 하는 “스토리”를 이미지를 비롯한 다양한 Format으로 전달할 수 있을 뿐만 아니라, 그 유지비용도 “거의” 무료에 가깝기 때문이다. 그러나 어떻게 하면 “제대로” 블로그를 만들고 운영할 수 있을까? 본 글에서 필자는 위 문단의 마지막 줄, 즉 “1) 고객의 관심과 자신의 어디엔가, 2) 매력적이고 명확한 메시지를 걸어놓고, 3) 효과적으로 고객이 발견할 수 있게 하는 것”을 통해 전략적인 블로그 운영에 대한 세 가지 팁을 다루어 보고자 한다.
먼저, “고객의 관심”이다.
과거 불특정다수의 고객들을 불러모은 후 팔아야 했던 복숭아 농장주와는 달리, 이제 우리는 복숭아를 원하는 사람을 보다 효과적으로 Target 할 수 있다. 이때 핵심은 당연히 “그들이 누구이며, 그들은 어떠한 것에 관심이 있는가”라는 질문이다.
필자가, 그리고 비석세스에서도 고민하고 있는 것 중 하나는 비즈니스 아이디어에 대한 효과적인 심사방법론이다. 심사위원들이 메긴 점수들의 합산, 혹은 평균 점수를 가지고 평가하는 현재의 평가방법론은, 조금 과장해서 이야기하자면 “절대로” 앞으로 성공할 비즈니스 아이디어를 걸러낼 수 없다. 점수의 합산, 혹은 평균을 통한 선정은 아이디어는 “대중성”을 전제로 한다.
그러나 모든 것에 대한 “대체재(Substitute)”가 존재하는 오늘날의 시장환경에서는 “대중성”은 “평범함”이고, 평범함은 “지루함”이다. 그리고 고객들은 “지루한” 새로운 상품보다는, 익숙하고 안전한 기존의 상품을 찾는다.
많은 이들이 이야기하는 Viral 역시 마찬가지이다. 사람들은 단순히 새로운 것이거나 기존의 것보다 무엇이 조금 개선되었다고 해서 어떠한 제품에 관해 이야기하지 않는다. 사람들이 이야기하는 것은 “특이”하거나, “재미”있거나, 여하튼 정규분포에서 벗어나 Edge에 위치한 것들에 관해서만 비로소 이야기를 시작한다.
따라서 필자가 보기에 오늘날 성공하는 비즈니스들은 불특정 다수의 매스 마켓에 어필하는 것이 아니라 오히려 소수의 열정적인 사람들에게 어필하는 특징적이고 대체 불가능한 것들이다(자세한 내용은 이곳을 클릭). 그리고 이때, 이들 특징적이고 대체 불가능한 비즈니스들의 첫 번째는 “과연 우리의 가치를 이해해 줄 고객들은 누구인가”에 대한 답을 내리는 것이다.
이는 블로깅에도 똑같이 적용된다.
고객들과의 소통을 위해 블로깅을 시작할 때 스스로 질문해 보아야 할 첫 번째는 바로, “우리의 가치를 대체 불가능한 것으로 보아주고 우리의 가치를 이해해 줄 ‘그들’은 과연 누구인가?”이다. 그리고 그들의 관심은 무엇인지, 그들은 어떤 키워드를 통해 우리를 발견할 것인지를 이해하고, 결정하는 것이 필요하다.
두 번째 팁은, “매력적이고 명확한 메시지”이다.
매력적이라 함은 물론 우리가 전달하는 메시지가 ‘그들’의 관심과 정렬(Align)되느냐에 관한 것이다. 복숭아를 원하는 고객에게 사과를 팔 수 있겠는가? 당신이 매우 훌륭한 세일즈맨이라면 가능할지도 모르겠으나 우리는 대부분 그 정도로 훌륭한 세일즈맨은 아니며, 설사 그렇다 하더라도 고객이 당신을 외면할 가능성이 매우 높을 것임은 자명하다.
또, 매력적이라 함은 단편적인 세일즈 피치가 아니라 해당 블로그의 관객이 동화(Identify with)할 수 있는 스토리를 제시함을 의미한다. 왜 당신은 지금 이 비즈니스를 하는가? 당신의 이유에 고객이 얼마나 동화될 수 있을 것인가? 경험이 없는 사람들은 비즈니스를 단순히 고객에게 무엇인가를 파는 것이라고 생각한다. 그러나 경험이 쌓이면서 우리는 모든 비즈니스가 결국 고객을 “설득”하는 것임을 알게 된다. 당신의 블로그 역시 고객을 설득할만한, 즉 당신과 비즈니스를 해야만 할 이유를 담은 스토리를 전달하고 있어야만 한다.
‘명확함’에는 두 가지 Layer가 있는데, 그 첫 번째는 메시지 자체의 명확함이다.
이미 언급한 바와 같이 수많은 대체재 속에 사는 오늘날의 고객들은 모호한 메시지를 잃으려 하지도 않고 기억해 주지도 않는다. 따라서 당신이 블로그를 통해 전달하는 메시지는 당신의 가치를 명확하게, 그리고 이미지를 비롯한 여러 효과적인 장치들을 사용하여 전달할 수 있어야 한다.
‘명확함’의 두 번째 Layer는 ‘목적성’이다.
작년에 필자가 소개한 자료를 보면, 온라인상의 광고 메시지들은 소비자들로부터 구매나 클릭과 같은 직접적이고 즉각적인 형태의 개입(Engagement)을 이끌어내지 못한다. 다만 이들 소비자의 뇌리에 특정 상품, 혹은 브랜드를 ‘각인(Impression)’하는 결과를 나타낸다.
따라서 당신의 블로그 역시 그 대상이 누가 되었든(직접적인 고객이건, 아니면 잠재적 투자자들이건) 당신의 브랜드를 그들의 뇌리에 ‘각인’하는 것을 그 명확한 목적으로 설정하여야 한다.
마지막으로 살펴볼 것은 “효과적인 노출 수단”이다.
고객도 설정했고, 그들의 관심사 등 Needs도 파악했다. 명확한 목적성을 담은 매력적인 메시지도 준비되었다. 그렇다면 이제 당신은, 어떻게 하면 효과적으로 이 메시지를 노출할 수 있을 것인가를 고민해야 할 것이다.
먼저 당신은 채널을 설정해야 한다. 즉, 어떠한 공간에 당신의 메시지를 올려 고객이 발견토록 할 것인가에 관한 문제인 것이다. 그리고 이는 다시 한 번, 당신이 Target한 고객은 누구인가에 관한 문제로 돌아간다.
예컨대, 만약 당신이 글로벌 시장의 감각적인 고객들을 Target하고 있다면, 당신은 Google 검색에 걸릴 수 있도록 WordPress 등을 활용한 영문 채널을 타고 세련된 Layout을 적용한 별도의 웹페이지를 구축하여야 할 것이다. 반면 당신이 국내의, 비교적 젊은 고객들을 바라보고 있으며, 그들로부터 활발한 Viral을 기대하고 있다면 당신은 Facebook Page를 활용할 것이다. 국내의 소비자들이지만 Facebook에 그다지 열성적이지 않은 계층을 조준하고 있거나, 혹은 특별한 Viral이 필요 하지 않다면 네이버 블로그가 대부분의 경우에 충분한 답이 되어줄 수 있을 것이다.
지금까지 세 가지 측면, 즉 “고객”과 “메시지”, 그리고 “채널”의 관점에서 블로그를 통한 성공적인 홍보 전략을 간략하게 들여다보았다. (본문에서는 ‘어떻게 검색엔진 최적화를 할 것인가’와 같은 실무적이고 기술적인 내용을 다루지는 않았음에 주지해 주기 바란다.) 그러나 비즈니스의 모든 요소에서와 마찬가지로, 전략은 큰 틀의 밑그림에 불과하며, 실제 성공은 전략 위에서 계속적으로 실험하고 그 결과를 다음 실행에 적용하는 것을 반복하는 과정 위에서만 얻어질 수 있다.
다만 그 길이 생각보다 길고 어려우므로, 모쪼록 2014년에 웹에서의 활동을 통한 비즈니스의 홍보와 브랜딩을 계획하고 있는 독자들이 있다면 오늘 필자와 함께 생각해 본 내용이 다음 발걸음을 조금이라도 가볍게 해 주는 데 도움이 될 수 있으면 기쁘겠다.
