와이컴비네이터 데모데이에는 500~700여 명의 초대된 투자자들만이 참여하는 데, 실제로 투자 의사가 있는 사람들이 대부분이다. 김동신 대표는 "데모데이 및 투자 시스템이 잘 되어있다. 참여 스타트업의 발표를 듣고 라이크(Like) 버튼을 누를 수 있는데, 라이크를 받은 스타트업에게는 버튼을 누른 투자자 또는 투자 회사에 대한 상세 정보(전화번호, 이메일, 직급 등)가 자동으로 전달되며 연락처를 받은 스타트업은 데모데이 이후 미팅을 진행한다"라고 설명했다.

그는 이어 미국 스타트업 생태계라서 가능했던 한 투자 사례를 소개했다. "센드버드가 데모데이에서 발표하기 몇 주 전, 한 번도 만난 적 없는 투자자로부터 한 통의 이메일을 받고 온라인을 통해 투자를 유치했다. 그 투자자는 이메일을 통해 센드버드 팀을 한 번도 만난 적이 없다고 밝혔으며, 단순히 센드버드의 서비스와 기술력 등이 마음에 들어 투자하고 싶다고 짧게 설명했다. 그 후 와이컴비네이터 투자자 데이터베이스를 통해 정보를 확인한 후 빠르게 계약을 완료했으며 투자금이 센드버드의 계좌로 바로 입금되었다"라고 말했다. 김동신 대표는 "데모데이날 해당 투자자를 처음으로 만나 인사할 수 있었다"며 "이는 미국 스타트업 생태계에서는 흔히 볼 수 있는 일이고 10만 달러(한화 약 1억 원) 정도의 투자 계약은 30분 정도의 간략한 커피 미팅을 통해 이루어진다"고 설명했다.

그는 "심지어 이런 투자 계약은 사업계획서도 없이 진행되며, 투자자가 창업자와 몇 마디 나누며 팀과 기술에 관한 이야기를 듣고 투자한다. 미국은 확실히 투자자도 다양하고 그 수도 많다. 그렇기 때문에 한국보다는 훨씬 투자 기회도 많지만 그만큼 경쟁도 치열하다. 또 한국처럼 친분이나 인정에서 비롯해 투자가 이루어지는 경우는 드물고 스타트업을 구성하는 팀과 서비스의 성장성 등을 더욱 집중해 평가한다"고 덧붙였다.

특히, 와이컴비네이터는 사업의 본질에 대한 목표치를 설정하게 하고 이를 키우는 데 집중한다. 김동신 대표는 "이전 와이컴비네이터는 큰 비전 등을 선호했지만, 지금은 그 목표치가 훨씬 더 현실적이고 실용적이다. 매출이든 실 고객사 수든 실질적으로 사업 성장에 도움이 될만한 목표치를 설정한다. 소프트웨어형 서비스(SaaS)나 기업용 솔루션 관련 스타트업은 실제 계약이 이루어졌을 때 자동으로 매달 발생하는 매출인 'MRR(Monthly Recurring Revenue)' 등의 목표값을 설정한다"라고 설명했다.

현재 센드버드의 매출은 와이컴비네이터 프로그램에 처음 들어왔을 때를 기준으로 5배 늘었다.

와이컴비네이터는 빠른 성장과 본질에 집중하게 한다

와이컴비네이터에서 배치 프로그램 참여 스타트업을 가이드하고 조언하는 이들은 '멘토'가 아닌 '파트너'로 불린다. 파트너 집단은 현재 스타트업을 크게 운영하고 있거나 엑싯 경험이 있는 사람들로 구성되어있어서 각 스타트업 성장 상황에 맞는 단계별 조언을 한다. "예를 들어, 지금 단계에서는 브랜딩 할 필요 없으니 기술 개발에 더 집중해라 등의 조언을 바탕으로 이상적인 고객을 정의하고, 기업 대상 세일즈 파이프라인 구성 등의 목표치를 설정해 일을 진행하면 현 상황에서 불필요한 일이나 신경 쓰지 않아도 될 일이 줄어 정말 더 중요한 본질에 집중할 수 있다"라고 소감을 밝혔다.

센드버드가 와이컴비네이터 파트너로부터 조언을 듣기 전에는 이상적인 고객을 정의하지 않아 기업의 크기와 상관없이 센드버드 서비스 적용에 관심을 보인 기업 모두에게 동일한 노력을 기울였지만, 이젠 MRR이나 구매 주기 등의 정보를 바탕으로 잠재 고객사를 구분해 일을 진행한다고 밝혔다.

또 와이컴비네이터가 참여 스타트업이 본질에 집중하도록 하기 위해 참여 기간에 인력 채용이나 언론 인터뷰 등을 하지 못하게 한다고 소개했다. 데모데이때까지 모든 스타트업이 최상의 성장치에 도달 하도록 하기 위해 '고객과 이야기하기', '제품 만들기', '운동하기'로 할 수 있는 일을 제한한다고 말했다.

특히, "투자 시기가 다가오면 투자자들이 이런 숫자를 좋아할 텐데 등을 연구하거나 타 경쟁사와의 비교를 신경 쓰게 되는데, 그때도 와이컴비네이터 파트너는 사업의 본질에 해당하는 목표치 달성만 생각하라고 조언해 참여 스타트업 모두가 사업에만 집중하게 하도록 분위기를 만든다. 뭔가 겉으로 보여지는 것들에 신경을 확실히 덜 쓰게 된다"라고 덧붙였다.

미국시장 진출을 고려한다면 철저히 준비해야

김동신 대표는 "미국에서 사업을 운영하며 더욱 알게 된 것은 이들은 항상 상대방의 시간은 소중하다고 인식한다는 것이다"라며 "한국에서는 보통 SNS 등을 통해 '시간 되시면 인사드리고 싶다'라고 말하면 대부분 만나주지만, 미국은 시간을 낭비하는 일을 아주 싫어하기 때문에 이메일로 미팅을 요청하더라도 내가 어떤 사람이고 어떻게 당신과 연관되어있고 정확히 어떤 이유에서 만나고 싶은지 등을 아주 효율적이고 간결하게 내용에 담아 보내는 것이 좋다"라고 조언했다.

더불어 그는 미국에서 사업을 하는 데 있어서 언어, 문화, 인종 등에서 오는 핸디캡이 분명히 있고 그것을 인정하고 시작해야 한다고 말했다. 물론 실리콘밸리는 미국 내 다른 지역에 비해 덜 하지만 그럼에도 불구하고 편견과 지속해서 싸워야 한다며, 그들의 비즈니스 프로토콜을 완벽히 익혀서 신뢰를 떨어뜨릴 수 있는 부분을 제거하고 한국 회사임을 나타내거나 이니셜 'K' 등을 강조해 이질적인 느낌을 주기보다는 현지 스타트업 커뮤니티에 자연스럽게 섞여 실력이면 실력, 형식이면 형식 등을 모두 갖춰서 그들과 동일 선상에서 경쟁할 수 있도록 준비해야 함을 강조했다.