Editor's Note: 김태우 대표는 “개발자가 아닌 사람도 마우스를 이리저리 움직여 드래그앤드드롭(Drag & Drop)만으로 전자책을 만들 수 있는 서비스"인 모글루의 창업자이다. 현재 '모글루의 스타트업 이야기'라는 블로그를 운영하며 스타트업을 하며 느끼는 점들을 진솔히 알리고 있다. (이하 내용 원문보기)
오랜만에 영문으로 읽은 글중에 좋은 글이 하나 있어서 소개하고자 한다. 정말 좋은 마케팅 관련 자료가 많은 KissMetric의 Product Marketer 인 Lars Lofgren 이 미국 유명 엔젤투자자이자 기업가인 Andrew Chen의 블로그에 기고한 SaaS(Software as a Service) 모델을 사용하는 스타트업을 위한 stage별 Metric에 관한 글인데 원본은 여기에서 볼 수 있다.
한글로 간단히 요약해보면
Stage 1: Product / Market fit이 안된 상황(즉, 내 제품이 내 타켓 마켓의 문제점을 해결해주고있는지 모르는 상황으로 제품을 바꾸거나 타겟 마켓을 바꿔야하는 시점)
Metric 1: 타겟 고객의 정량적인 피드백 - 즉 한명한명 인터뷰해보라는것
Metric 2: 간단한 설문조사 - 이 제품이 사라진다면 정말 실망 / 약간 실망 / 별로 상관안함 중에 40%의 타겟 고객이 정말 실망이라고 말할 수 있도록 만들어야한다는 것. 그게 될때 까지 우선은 제품 혹은 마켓을 계속 바꾸는걸 추천
단계 목표 :
1) 핵심 비지니스 가설을 검증하는 것
2) 40% 이상의 타겟 고객이 이 서비스가 없어지면 매우 실망할 것이라고 말하게 하는 것
Stage 2: Product / Market fit이 된 상황
Metric 1: Monthly recurring revenue - 매달 다시 들어오는 매출. SaaS의 핵심은 유저들이 매달 계속 돈을 내서 꾸준한 매출을 내는것인데, 그걸 이 지표를 통해서 측정. 단, 연간 모델이 따로있거나 더 싼모델, 비싼모델 이동, 취소율 등 계산해야할것들이 많아서 측정이 좀 까다롭긴하다. Cohort 분석(특정기간 - 예를 들면 매달 - 가입한 유저를 한 집단으로 보고 추이를 분석하는 방법. 자세한 내용은 Kcube ventures의 임지훈 대표님 글을 참조)을 잘 써서 매달 유지율 등이 평균적으로 증가하는지를 잘 봐야할듯
Metric 2: Churn Rate(취소율) : 취소율이 5%가 넘는다면 이 지표를 낮추는데 전력을 다하는게 좋음 1~2%가 이상적
단계 목표 :
1) 취소율을 컨트롤하고 MRR을 올리는 것
2) 취소율이 5% 미만, 이상적으로 1~2%가 되도록 하는 것
Stage 3: 확장 단계
Metric 1: Life Time Value (한 고객이 처음 서비스에 돈을 내기시작해서 이탈할때 까지 내는 총 돈의 합 - 자세한건 스마일패밀리 김동신대표님 글 참조) - 이 정보는 최소 1년 이상은 서비스를 진행해 봐야 알 수 있음
Metric 2: Cost Per Acquisition (유저 획득 비용) - 다양한 채널을 시도해 봄으로써 각 채널별로 하나의 유료고객을 획득하는데 드는 비용을 계산해보고 최적의 채널을 찾을 필요가 있음
단계 목표 :
1) LTV 가 CPA의 3배 이상이 되도록 하는 것
2) 12개월 이내에 각 유저별로 이익이 나는 구조를 만들 것
결론 : 물론 이 Metric들만 있는건 아니고, ARPU, Active Users, Engagement metric등 다양한 지표가 있지만 위의 내용들이 가장 기본적인 지표들. 또한, 위의 각 단계가 명확하게 구분되는건 아니고, 동시에 이뤄지는 경우도 많으므로 그때 그때 적절한 Metric들을 섞어 쓰는 것이 좋다 .
모글루는 현재 툴을 무료로 제공하고 출판 비용을 받던 비지니스 모델에서 툴 자체에 비용을 무료 / Basic / Pro model 로 받는 SaaS모델로 3분기 이내에 변신할 예정인데, 현재 Stage 1과 Stage 2가 섞여 있는 상황인듯하다. 아직 이음정도의 스타트업을 제외하곤 대부분 이 단계가 아닐까 하는 생각이 든다. 어서 분발해서 3단계 Metric까지 쓸 수 있는 날이 오기를 바란다 🙂
