2011년 5월 테크 크런치 디스럽트를 통해 공개되었던, 지역 기반의 친구 찾기 서비스인 Sonar의 등장은 모두의 이목을 끌기에 충분했다. 사용자의 현재 위치 주변(500m 이내)에 존재하는 사람들에 대한 정보를 보여주고, 유저와의 히든 커넥션을 찾아주는 서비스로서, 페이스북, 트위터, 포스퀘어, 링크드인상의 지인 네트워크를 분석하여 현재 사용자가 위치해 있는 지점에 동시에 위치한 친구를 보여준다.
내부적인 알고리즘을 통해 사용자와 가장 밀접한 관계성을 가지는 인물을 보여주는 Sonar는 2011년 뉴욕의 테크크런치의 파이널까지 오르며, 엔젤 스테이지에서 20만 달러를 유치하였고, 루키 어플리케이션 서비스로 떠올랐다. 이뿐이 아니었다. 100여개의 나라에서 구글과 애플을 통해 홍보되었으며, 뉴욕타임즈, CNN, Times, 테크크런치등 전세계의 언론사를 통해 300여개의 기사를 통해 홍보가 진행되었다.
그러나, 이들은 실패했다. 한 때 뜻을 함께 하며, "기술을 통해 우린 더 위대해 질 수 있다"는 라는 비전을 공유했던 공동 창업자들은 뿔뿔히 흩어졌다.
Sonar의 창업자인 Brett Martin은 뉴 미디어 플랫폼 미디엄을 통해, '소나의 성장과 몰락을 통해 배운 것들'이라는 제목으로, 지난 시절을 회고하며, Sonar를 운영하며 배웠던 점들을 짧지 않은 글을 통해 밝힌 바 있다. 본 글에서는 그가 밝힌 교훈들을 항목별로 함께 살펴 보며, 우리의 스타트업 운영에 접목할 수 있는 사항들에 대해 고민해 보도록 하자.
1.The Search For Product/ Market fit 시장의 수요/니즈 찾아가기
-focusing on actual user 현재/실재적 유저에 집중하기
우리는 고객의 의견에 충실한 제품 개발이 중요하다는 이야기를 흔히들 듣곤 한다. 하지만 Brett은 현재/ 실재 사용자 actual user의 니즈와 사용자가 되고 싶어하는 wanted to be 유저와는 명확히 구별하여, 의견을 반영하여, 제품 개발에 적용해야 한다고 조언한다. 만약 한 유저가 당신의 제품에 특정한 기능이 추가되면 그 서비스를 사용하겠다고 한다면 바로 그것이 지표로 삼기엔 위험한 신호라는 이야기다. Brett은 일반 기업의 경우에는 고객의 목소리에 언제나 귀 기울이며, 발전을 위한 기준으로 삼는 것이 당연하지만, 미디어 혹은 소셜 네트워크 서비스는 현재/실재 사용자를 찾고, 관찰하고, 확장시켜 나아가기 위한 분석에 더욱 집중해한다고 이야기한다. 대부분의 사람들은 어떤 서비스를 눈으로 보기 전에 그들이 원하는 것이 무엇일지 예측해 보지만, 수많은 벤처기업들의 가정assumption이 틀렸듯 그들 대부분의 수요 예측은 틀리고 만다. Brett은 실제 사용하고 있는 유저들의 요구가 아닌, 미래에 발생할 수도 있는 허수의 가능성과 대안을 모색하는 데에, 너무나 많은 리소스를 분배하였고, 이는 곧 서비스의 기존의 고객들의 재방문율을 낮추는 결과를 초래하고 말았다고 전한다.
Removing friction from existing user behaviors (e.g. checkins) almost always has a higher ROI than building castles in the sky (e.g. hypothesizing about your API). Find all the dead ends/local maxima in your current products before building new ones! Find all dead end/local maxima in your current product before building new ones !
(현재 보유한 고객과의 마찰을 줄여나아가는 과정은 뜬 구름을 잡는 일(하늘나라에 성을 짓는 과정)보다 훨씬 높은 투자대비 수익을 보인다. 새로운 것을 만드는 것보다는 현재의 버전 의 문제점 dead end/local maxima들을 찾아라. )
2. Things I Wish I spent Less Time on 내가 조금 덜 신경썼으면 했던 것들
-Event
Brett은 작은 피칭과 미팅을 통해 고객을 모으고자 했던 행동을 후회하며, 이벤트는 리서치, 채용 혹은 비지니스 개발을 위함이지, 어플리케이션 서비스의 다운로드 횟수를 높이고자 함이 아님을 깨달았다고 조언한다.
-Brand & Agency
Brett은 충실한 내부 고객을 확보하기 전까지는 브랜드와 마케팅에 관련한 이슈들은 미루어 놓는 것이 좋다고 조언한다. 특히 스타트업 단계에서 브랜드파워가 있는 업체와의 사업제휴가 곧 스타트업의 서비스 퀄리티를 보장하는 것이 아님을 명확히 깨닫고, 서비스 자체의 퀄리티를 높이고, 충성도 높은 고객의 재방문률을 높이는 데에 집중해야 함을 지적하였다.
-Side project
Brett은 Wired 매거진의 타임스퀘어 공동 프로모션을 위해 6주라는 시간을 투자하였지만, 결국 남는 것은 없었다며, 일의 우선 순위를 정하여 최상의 것에 집중해야 함을 강조하였다.
You do not have 20% time. Identify your top three priorities. Throw away numbers two and three.
(20%의 시간을 배분한다는 것은 의미가 없는 일이다. 최우선 순위 3가지를 정리하여, 2위와 3위는 던져버려라)
-Competition
Brett은 SXSW 2012를 통해 경쟁사인 Highlight의 앞 선 기능들을 확인하고, 뒷쳐지면 안되겠다는 조바심에 제품 개발 로드맵 및 기능들의 재조정에 들어갔다고 한다. 이와 같이 경쟁사의 서비스와 심리적 경쟁이 시작되며 소모되는 정신적 에너지를 경계해야 한다고 주장했다.
Be steady at the wheel. The only way one startup can kill another startup is by getting into the other’s head and leading them off a cliff.
(꾸준하여야 한다. 한 스타트업이 다른 스타트업을 죽일 수 있는 유일한 길은 다른 스타트업 대표의 머릿속으로 들어가 절벽으로 떨어지는 길이다.)
3. It's all about People 결국 사람의 문제이다.
Brett은 스타트업 문화가 곧 공동창업자일 수 있다며, 허황된 말을 피하고 정직한 모습을 보이며 가치를 공유하는 과정을 강조하였다.
The trick is to avoid hollow words. Since a startup’s culture ultimate mirrors that of its founder, maybe the best thing that you can do is work hard to get clear on who you are. Write that down and share it with your team. If you’ve been honest, every action you take will reinforce your values.
(속이 비어있는 말을 피해야 한다. 스타트업 문화는 결국엔, 그 창업자의 반영이며, 아마도 당신이 할 수 있는 최선은 당신이 누구인지에 대해 명확해 지는 것이다. 그것을 기록하고 팀원들과 나누어보자. 당신이 정직할 수록 당신이 하는 작은 행동 하나 하나가 그 가치를 강화시키는 길일 것이다)
4. Onward 전진, 앞으로
Brett은 전쟁에서 이기기 위해서 때론 싸움을 멈추어야 할 때도 있다고 밝히며 Sonar의 대표이사 자리를 떠났다. 그는 Sonar를 운영하며, 기술을 통해 인간이 더욱 큰 가능성을 열어 나아갈 수 있다는 믿음을 더욱 확고히 하였으며, 이 경험을 토양삼아 또 다른 도전을 준비중에 있다고 한다.
필자 역시, 21살 때 무작정 영국 런던으로 떠난지, 10년이 넘는 시간동안 수많은 실패와 아픔, 그리고 때때로 찾아온 성공들과 함께 수많은 Entrepreneur를 만났다. 표면적인 성공과 실패의 이면에 눈에 보이지 않는 가치에 대한 확신과 스스로의 경향성에 대한 겸허한 수용이 공존해 있는 몇 안되는 훌륭한 CEO들은 결국은 실패의 교훈들을 체화하여, 애벌레에서 나비로 변태하듯 스스로의 꿈과 함께 유영하고 있는 경우를 본다. 스타트업의 기업가 정신이란, 하고 싶은 일을 즐기겠다는 열정을 넘어선 지점이 필요하다. 링크드인의 리드호프먼이 이야기 했듯 회복탄력성(resilience)과 끈기, 침착성(tenacity)을 가지고, 본인의 서비스의 본질을 직시하고 집중해야 한다.
대마 숨통이 끊긴 뒤 비로소 깨닫는다. 몇 푼 실익에 현혹되어 두 눈 못낸 대마는 쫓기는 신세. 설마 대마가 죽으랴, 방심했는 데 대마의 퇴로는 끊겼다. 아무리 눈을 씻고 봐도 대마의 살 길은 없었다. 승리의 공식은 단순한데 지는 이유는 천가지다. 인내심이 부족하고 부분에 집착하면 필패다. 거울의 배면 같은 진실, 그걸 못 보면 판을 그르치는 것이다.
-바둑9, 인생의 한 수를 두다(장석주)
