* 투자 유치와 관련한 해외컬럼을 번역해서 소개해드립니다.
* 원문: Talking to angels and VCs? Get to ‘no’ as fast as you can
- 브라이언 코헨(Brian S. Cohen)은 뉴욕 엔젤스의 회장을 역임하고 있다.
엔젤 투자를 고려하는 스타트업이라면 '거절'을 두려워해서는 안 된다. 사실 'No(거절)'는 'Yes(승낙)' 다음으로 가장 좋은 대답이다. 그러니 최대한 빨리 '거절' 당하는 것이 좋다.
쉬운 일은 아니다. 엔젤 투자자나 VC들은 좀처럼 딱 잘라 거절하지 않는다. 상황은 언제든 바뀔 수 있고, 그에 따라 투자 여부도 변할 수 있는 것 아닌가? 성급한 거절은 곧 미래의 가능성마저 배제하는 셈이다.
결국, 창업자들은 이런 '뒤늦은 거절' 때문에 피해를 본다.
영업에서도 'Yes' 다음으로 좋은 대답은 'No'다. 똑똑한 스타트업이라면 수많은 엔젤 투자자 중 극히 일부만이 자신에게 투자하리라는 것을 안다. 최고의 방법은 투자 의사가 있는 엔젤에게만 집중하는 것이다. 수많은 질의응답과 문서 제출로도 꼼짝하지 않는 투자자에게 여러분의 자원을 낭비하지 마라.
스타트업에게 시간이란 가장 소중한 자원이다. 결코, 여러분에게 투자하지 않을 엔젤 투자자에게 시간을 낭비하지 마라.
스타트업은 투자자가 자신이 투자할 스타트업을 검토하는 것보다 훨씬 더 꼼꼼히 엔젤 투자자를 살펴봐야 한다. 시기적절하게 알맞은 금액을 투자해줄 수 있는 엔젤 투자자란 과거에 이미 스타트업 투자 경험이 있는 투자자들이다. 만약 여러분의 제품이나 서비스에 적합한 엔젤 투자자를 찾고 있다면 먼저 그들의 과거 투자 이력을 살펴보는 게 좋다. 그래야 애초에 불필요한 의사소통을 줄일 수 있기 때문이다.
거절에는 이유가 필요하다.
창업자에게 필요한 것은 빠른 거절이다. 엔젤 투자자가 투자할 마음이 없다면 그건 창업자의 전부라고 할 수 있는 소중한 시간을 낭비하는 것이다. 그건 공정하지 않다.
투자자가 제안을 거절할 때는 창업자에게 정확한 이유를 알려줘야 한다. 일반적으로 스타트업의 제안을 거절하는 경우, 최소한 창업자에게 그의 발표나 아이디어에 대한 건설적인 정보를 알려주는 것이 맞다. 언제나 거절에는 이유가 필요하기 때문이다.
그러나 항상 그렇게 행동할 수 없는 이유도 있다. 일부 창업자들은 투자자의 결정을 경청하고 인정하기보다는 거절이 협상의 줄다리기라고 착각하기 때문이다. 협상은 엔젤 투자자의 역할이 아니다.
투자자가 거절하는 경우, 그건 말 그대로 거절이다. 다른 조건을 제시하라는 의미가 아니다.
이렇게 해보자
우리에겐 서로가 필요하다. 그러므로 투자자로서 필자가 한 가지 제안을 해보고 싶다. 앞으로 필자가 투자 제안을 받을 때는 최대한 빨리 투자 여부를 결정하겠다. 또한, 권한 내에서 결과에 관한 최소한 한 가지의 구체적이고 의미 있는 이유를 알려주도록 하겠다. 의미 있는 이유란 실제로 창업자에게 이를 통해 뭔가 배우거나 행동할 수 있는 이유를 말한다.
그 대신, 무슨 일이 있더라도 창업자는 이 결과를 인정하길 바란다. 필자는 창업자 여러분이 제시한 제안에 대한 솔직한 평가를 이야기해줄 것이다. 꼭 결과에 동의할 필요는 없지만, 겸허히 받아들이고 인정하기 바란다.
이것이야말로 창업자와 엔젤 투자자 모두가 성과를 내는 방법이다. 분명히 말하지만, 이 방법을 통해 창업자는 분명 행복해질 수 있다.
브라이언 코헨은 뉴욕 엔젤스의 회장이자 What Every Angel Investor Wants You to Know: An Insider Reveals How To Get Smart Funding For Your Billion-Dollar Idea의 공동저자이다.(John Kador 공저, McGraw-Hill 출판) 코헨은 핀터레스트의 최초 투자자이기도 하다. 그는 과거 10년간, 대략 1,000개가 넘는 스타트업에 투자해왔다.
