세일즈는 따로 있는 것이 아니다. 사람의 마음을 움직이는 모든 일이 세일즈다. - <파는 것이 인간이다>, 다니엘 핑크
다니엘 핑크는 넓은 의미로 따져보자면 미국인의 70%가 타인을 설득하고, 납득시키는 일, 즉 영업과 관련된 일을 하고 있다고 주장했다. 벤처의 세계도 마찬가지다. 팔리는 프로덕트를 만들어내야 하는 스타트업, 팔리는 스타트업을 찾아야 하는 벤처투자사. 연봉 10억의 배양숙 삼성생명 명예상무를 만나 영업의 신은 어떤 비결을 가지고 있는지 캐내고자 했다. 팔리는 기사를 쓰기 위해서다.
'영업 비결'에 대해 물었는데 그녀는 '인문학적 소양'이라고 답했다. 더 생생하게 전달할 방법을 찾지 못해, 그녀의 목소리를 빌려 그 철학을 전한다.
내 業의 가치를 믿는 다는 것
- 삼성생명 임직원에서 연봉 10억의 FC 명예상무가 되기까지 어떤 태도로 삶을 살아왔나?
저는 제가 하는 업(業)의 가치를 믿어요. 業의 槪念이라는 말이 요즘 유행하는데, 보통은 보험회사 재무 설계사라고 하면 지인을 통해 어떻게든 보험 하나 들게 만드려는 그런 사람으로 생각하기도 합니다. 사실은 그게 아닌데. 그러다 보니 재무 설계사는 만나고 싶지 않은 사람, 피하고 싶은 사람이 돼있는거지요. 그런데 保險이라는 글자를 보면 ‘보호할 保’에 ‘위험 險’자를 써. 즉 위험을 보호한다는 거죠. 그런데 위험이라는 거는 누구나 자신에겐 안 닥칠 거라고 생각하잖아요. 위험이라는거는 내가 원하지 않는 상황이 오는 거고 그게 어떤 형태로 오는지는 알 수가 없잖아요. 그런 점에서 보면 굉장히 중요한 일입니다.
- 내가 하는 일이 중요하고 위대하다고 믿는 것은 영업, 스타트업을 넘어 모든 직장인에게 필요한 일이다. 스티브 잡스도 “세상을 바꿀 수 있다고 생각할만큼 미친 사람들이 결국 세상을 바꾸는 사람들이다”라고 말했다. 그런 생각을 가지고 일하는 사람은 극소수다. 수입이 높다고 할지라도 그런 마음을 갖기가 어렵다.
자신이 하는 일이 중요하지 않고 단순히 잘보여서 보험 하나 판매해가지고 월급을 받아야지 생각하면, 보험회사 재무설계사 일은 할 수 없는 일이에요. 정신적으로 너무나 처절하지요.
준비해놓지 않은 상태에서 가족이나 본인이 중대한 질병(암, 심근경색,뇌출혈등)이나 중증 장애를 겪게 된다고 생각해보세요. 당사자의 인생과 가족에겐 가장 큰 리스크입니다. 그 상태에 처해지면 가장의 수입은 끊기고 병원비는 엄청나게 들어가고 생활비 간병비는 더 늘어나게 됩니다. 자신에겐 그런 일이 발생하지 않을 거라고 생각하는 사람들에게 우리는 최악의 리스크상태가 올 수 있을경우를 지속적으로 알려주고 대비하자는 쉽지않은 반복설명을 하는거예요. 굉장히 중요한 일을 하고 있는 거지요. 상대방의 마음을 열어서 그걸 전달해줘야 되는데 내가 이 일이 가치가 없다고 생각하면 때론 비참해지기도 합니다.
전화 안 받고 간혹 무시당하는 느낌도 들기도 하지요. 그게 그 가족의 불행을 막고자 하는 사명감이 없으면 할 수 없는 일입니다. 출근해서 계약 몇 건을 해야 되니까, 아는 친구한테 가서 밥먹고 즐겁게 해주고는 부탁하는 영업을 하는 경우, 그 친구가 거절하면 자존심상해서 돌아서면 눈물이 나기도 합니다.
아빠가 한 달에 10만 원 정도 술값등 용돈을 절약 해서 아이 앞으로 1억짜리를 보장(종신보험)을 넣어놨단 말이예요. 만약 아빠가 돌아가신 뒤에 그 1억을 아이 교육비로 썼다. 이 종신 보험 1억은 단순히 학교를 졸업시킨다는 게 아닙니다. 그 아이가 자라서 마크 주크버그가 될지 마윈이 될지 누가 알아요? 미리 준비하지 않아 아빠가 돌아가신뒤 학비가 없어서 교육을 못 받았을 때 그 아이는 가능성을 잃게 되는 거지요. 아빠의 종신보험, 그 1억은 소중한 자녀의 꿈을 잃지 않게 해주는 돈이됩니다. 그러니 保險人은 굉장히 중요한 일을 하고 있는 거지요.
기술을 뛰어넘는 것은 마음, 기운은 못 속여
- 결국 그 業의 가치는 사람에 대한 관심으로부터 나오는 건가?
그렇습니다.
항상 규모가 크든 작든 그 사람의 삶을 들여다보게 됩니다. 예를 들어 재무설계를하러 간 고객의 아이가 아토피로 아프잖아요. 근데 영업 생각만 하면 그게 눈에 안 보이게 됩니다.
저는 이 재무설계를 하는 것도 결국 고객의 가족을 지키기 위해서 하는 거라 생각하거든요. 그럼 고객의 비재무적인 부분도 케어를 할 수 있는 범위내에서 해야 하는 일이라 생각합니다.
그 마음을 가지고 있으면 그 아이가 아토피로 온 몸을 긁고 있는 게 너무나 마음이 아픈거지요. 그럼 준비해온 설계에 대한 브리핑을 하기 이전에 그 아이를 먼저 케어해야겠다는 마음이 들어요. 엄마가 피눈물이 나거든요. 밤새 얼마나 고생했냐고, 아이가 안타까워 가슴이 찢어지듯 아프셨죠? 먼저 공감을 해드리는 거지요. 진심으로.
그리고는 방법을 제안하기도 합니다. 강원도 피톤치드 산림욕 하는곳을 소개해드리며 다녀 오신 후 재무설계 얘기는 다음에 하시자고. 그럼 이 고객분은 나중에 누구한테 보험을 가입하려고 할까요?
누구든 똑같이 말은 할 수 있어요. 그러나 느낌이나 전달이 달라지는건 말하는 사람의 마음의 눈빛과 기운입니다. 가끔 안타까운 건 젊은 친구들이 營業의 꿈을 안고 들어와서는 부화뇌동하는경우입니다. 일부 몰지각한 선배들의 안 좋은 습관을 배우기도 합니다. 묵묵하게 자신의 일을 해야 하고, 이 직업에 대한 가치는, 고객이 힘들어졌을 때 빛을 발하는 거잖아요.
기운은 못 속입니다. 눈빛이나 말에서 나오는 진정성은 속일 수 없지요. 전달력이나 설명이 간혹 서툴러도 그 사람을 진정 위하는가, 그 사람 삶에 대해 진짜 걱정을 하는가?에서 차이가 납니다. 화려한 언변, 화법은 그리 중요치않습니다.
- 다양한 고객을 만나는데, 상대가 누군지에 따라서 염두에 두고 대화를 나누는가?
염두에 두고 전략적으로 하진 않습니다. 제가 만나는 사람의 회사나 가정을 걱정하다보면, 어떤 얘기를 하면 도움이 될까 하는 마음을 가지고 있으면 자연스럽게 사람 하나하나가 보이게 됩니다. 누군가를 사랑하면 자세히 보이듯이 사람을 진심으로 보면 그 회사가 뭐가 필요한지 자동으로 연결고리가 생겨요. 저는 '회장님, 기업 운영이 얼마나 힘드세요. 영지버섯 달여 드시면 건강에 아주 좋습니다.' 식의 듣기에만 좋은 말은 잘 못 해요. 골프도 못 치고 술도 못 마셔요.
미국발 에너지 혁명이 러시아에는 어떤 영향을 줄 것이고, 회장님 회사 아이템이 ABCDE가 있는데 에너지 혁명은 이 아이템에 이런 영향을 줄 것 같습니다. 이런 얘기를 하지요.
물론 제가 어떤부분에선 세심한 면이 있어서 더 많이 보여질때도 있어요. 하지만 보이면서도 그걸 실행을 하느냐, 간과하느냐는 마음에 들어있는 겁니다.
- 배양숙 FC명예 상무를 사업 파트너로까지 생각하는 기업 대표들도 있다고 들었다.
그 얘긴 좀 과장된 면이 있긴합니다.
사업파트너라기보다는 제가 관심을 두는 예비 고객이나 이미 고객인 기업엔 소비자입장이 되어 저의 의견을 있는그대로 전달해드리곤 합니다. 잘보여서 영업을 해야지가 아니라 그 기업이 잘 되었으면 좋겠다에서 시작되는 의견은 좀 다르게 받아들이시는 것 같습니다.
그러다 보니 간혹 회장님들과 각 분야 리더분들의 소모임등에서 우리 한 달에 한 번 씩 만납시다 그러기도 하십니다. 그럴때 제가' 회장님께선 경영에 워낙 바쁘시니 분기에 한번 소모임하시지요'하고 한적은 있어요. '영업'에만 시선을 둔다면 할 수 없는 이야기이지요. (웃음) 예비고객이나 기존고객을 위해 '내가 할 수 있는 범위내에서 무엇을 도와드릴까?를 생각하다보면 그 분들이 근로소득자나 소상공인, 의사등 전문직, 중소 중견 기업가 또는 대기업이든 뭔가 보인다는 거지요.
필요한 기술적인 것에 대해서는 공부를 하기도 합니다. 근데 기술을 뛰어넘는 것은 결국 마음입니다. 재무설계사로서 제가 만나는 그 분들이 재무적, 비 재무적으로 잘 되시길 기원하고 행복한 삶이 되었으면 하는 마음은 늘 간절합니다.
나를 인문학적 인간으로 만든 것은 17살 때의 결핍
- 국내외 석학을 초청해서 40여 명의 기업가등 리더들을 수강생으로 하는 1년과정 ‘수요포럼 인문의 숲' 2세, 경영인과 벤처인들이 모여 토론하는 예프(Young Entrepreneur Friend, YEF), 800명의 청년리더 기업가등 각분야 리더분들을 초대하는 서울인문포럼같은 프로그램을 자비로 만든 것으로 유명하다. 사업을 하는 사람에게 인문학은 왜 중요한가?
제가 생각하는 인문학은 중요한 결정의 순간, 인생의 고비, 중요한 선택을 해야하는 코너(corner)지점에 다다랐을 때, 자존감을 떨어뜨리지 않는 바른 선택, 조직과 사회가 바로설 수 있는 선택을 할 수 있게 하는 '씨앗'입니다.
- 선택의 순간이라면 어떤경우인가?
가령 예를 들어 A와 B라는 가사 도우미가 있어요. A는 지저분한 집을 정리하는것을 좋아합니다. 집주인이 하루 종일 일하고 왔을 때 깨끗하게 해놓고 싶어요. 냉장고를 닦는데도 화학 성분보다는 천연 성분을 쓰면 손상이 덜 되지 않을까, 이렇게 즐겁게 일합니다. 수고비 3만5천 원을 받지만, A는 청소를 마치고 고객의 식탁 위에 500원 주고 산 꽃한송이를 유리컵에 꽂아두면하루종일 일하다 귀가했을 때 얼마나 행복할까?하고 생각합니다. 일을 하러 왔지만 내 일, 내 집 살림처럼 하지요.
반면 B라는 가사 도우미가 있어요. "나는 전생에 무슨 죄를 지어서 능력없는 남편을 만나 내가 이 나이에 파출부나 하는가"하며 "아이고 내 팔자야’'하면서 4시간동안 일을 마지못해 어쩔 수 없이 합니다. 어떤 기운이 나올까요? 똑같이 일을 4시간 하고 3만5천원 똑같이 받아요. A는 행복하고 B는 불행합니다. A는 결국 몇 년 뒤에 연 매출 10억이 넘어가는 가사 도우미 회사를 만들게 됩니다. A를 찾는 고객이 너무 많고 기존고객은 계속 오라고 하니까 A처럼 청소하는것을 즐거워하는 사람들을 찾아서 자신의 비결을 교육하고 회사를 만든거죠. 어떤일을 하는가?는 자신이 선택할 수 없을 경우도 있지요. 하지만 그 일을 어떤 마음으로 하느냐는 온전히 스스로의 선택입니다.
결국 같은 상황을 어떻게 만드는가는 스스로의 선택이고 마음입니다. 기술은 그다음 문제지요. 기술은 한계점이 있습니다. 그 마음의 발로가 바로 인문학적이 소양의 씨앗이 기초가 되어야한다고 봅니다. 그래서 수요포럼인문의숲과 YEF(2세경영인 & 벤처기업가 1년과정 주제별토론수업), 그리고 서울인문포럼을 만들었어요.
- 사비 4억을 들였다고 들었다. 개인이 혼자 부담하기에는 큰 금액이다.
무모함과 간절함이 만들어낸 결과입니다. 비즈니스에서 힘들여 번 돈이니까 의미있는 일로 사회에 환원하자는것이 저의 생각이고 청년리더, 기업가들의 '좋은결정'을 도와주는 인문학포럼에 쓰이면 차츰 고용도 늘어나게 될 것이고 그 리더들이 조직에 민들레 홀씨처럼 선한 영향을 줄거라는 확신이 있었기에 전혀 아깝지 않습니다.
그 인문학에 대한 열망과 동력이 어디서부터 왔나 생각해보면 17살 때처한 환경적 '결핍'이 아닐까 싶습니다.
- 17살 때 배 상무는 어떤 여고생이었나?
17살에 상업 고등학교 다니면서 타자 아르바이트를 했는데 그시절은 원서가 비쌌기 때문에 교수님들이 복사해서 제본을 만들었어요. 제가 고등학생신분이어서 복사하는 것보다 직접 타자를 쳐서 만드는 게 3분의 1 정도로 저렴하도록 수고비를 받았어요. 물론 복사본보다 퀄리티는 더 좋도록.
중3때 집이 망했으니까 20원짜리 카스테라도 못 사 먹었던 때지요. 아르바이트는 해야겠는데 타자 학원을 다닐 돈이 없었어요. 하는 수 없이 교과서에 있는 종이 타자기로 연습을 하고, 타자실 청소 시간 20분 동안 매일 연습을 했어요.
지금 생각해 봐도 어떤 일을 하느냐가 중요한 게 아니라 어떻게 하느냐가 중요한거지요. 타자를 쳐보니까 원서 한 권 다 치는 게 너무 힘든거예요. 이렇게 열심히 치는데 한 장씩만 나오는 게 저의 시간이 너무 아깝다는 생각이 드는 거예요. 그래서 먹지를 활용해 타자를 치니 두장씩이 나오니까 두권을 제본해서 혹시 교수님이 커피를 쏟거나 하면 보시라고 드렸어요. 돈을 더 받으려고 한 게 아니라 제가 들인 시간과 노력이 너무 아까웠어요. 제본 두 권을 교수님께 드렸더니 돈을 더 받으려고 그랬던 줄 알았나봐요. 왜 두 권을 만들었느냐고.. "제가 타자를 쳐보니 너무 힘들어서요, 시간이 아까워서 하는 김에 먹지를 대고 두 권을 만들었어요"했더니 교수님은 "우째 이런 애가 있노?"하는 흐뭇한 표정으로 저를 보셨어요.
그러더니 원래 받기로 했던 돈에서 3분의 1을 더 주시더군요. 그리고는 교수님들한테 소문이 났고 다음부터 교수님들께서 저의 시간에 맞추어 일감을 주셨어요.
이게 핵심 키워드입니다. 그냥 고등학생 아르바이트생, 17살 아르바이트생이 일을 하는데 교수님들이 내 스케쥴에 맞춰서 기다리시더라는것이죠. 재밌죠?
- 결핍이 간절함을 만든 셈이다.
저의 인문학적 소양이 어디서 왔나 생각해보면, 어릴적에도 책을 많이 읽었거든요. 고등학교 때 책읽을 시간 없을 때도 책가방 안에 항상 책들이 들어있었어요. 그시절 만원버스가 얼마나 복잡했던지... 제가 키가 작잖요. 꽉 찬 사람들 사이에 서있으면 완전 고립된 섬처럼 여겨졌어요. 그 숨 쉴 수 없을것 같은 공간에서 책을 펴고 몰입을 하곤 했어요. 왜냐면 환경적으로 그러지 않으면 책을 읽을 수 없으니까. 버스타고 한 시간정도 가는 길에 책을 읽다보면 주변엔 나하고 책밖에 없는 몰입상태가 됩니다. 책 속에 내가 들어가 있는 것. 시간이 없어 책 못 읽는다는 건 거짓말입니다. 간절히 읽고 싶지 않은 거예요. 읽고 싶으면 어떤 상황에서도 읽어요. 사람들은 지금의 저의 모습만 봅니다.. 지금의 배양숙은 17살, 23살, 32살 선택의 순간에서의 인문학적 씨앗들이라 믿습니다. 사회의 리더분들이나 기업체 회장님들께서 고졸학력인 배양숙에게 시간을 할애해서 미팅을 해 주시고 제가 하는 일들에 응원을 해주시는 이유를 생각해보면 지난 30년간 쌓인 저의 발자취들과 가치관, 삶을 대하는 방향성들이 녹여져 재무적, 비재무적 대화가능한 사람으로 여겨주시기 때문이 아닐까요.
- 지금 이 인터뷰를 진행하는 기자는 20대 후반이다. 마지막으로 인생 선배로서 나를 포함한 창업가들에게 해주고 싶은 말이 있다면?
자신을 믿고 사랑하세요. 자신을 믿고 사랑하면 좋은 기운이 나옵니다. 자신의 좋은 기운은 주변의 기운도 좋게 만듭니다. 중요한 말이랍니다.(웃음)
마지막으로 保險人으로서 인용하고싶은 글이 있습니다.
'중략, 어쩌면 생명보험은 19세기의 형이상학이 만들어 낸 여러 제도들 가운데 가장 의미심장한 제도일는지도 모른다. 왜냐하면 '위험을 분산한다'라고 하는 생명보험의 약속은 죽음의 문제를 인간의 종말로 인식하기보다는 인간 생활의 한 사건으로 간주하려는 시도의 본질을 가장 명쾌하게 표현하고 있기 때문이다.' [피터드러커 강의 / 1. 인간의 실존은 어떻게 가능한가? 중에서..]
저는 생명보험이 한 가정의 가장에게 원치 않는 '죽음'이 닥치게 되었을 때 그분의 소중한 아이가 꿈을 잃게하지 않도록 해주는 소중한 돈이 되어주길 바라며, 한 기업가에겐 평생을 바쳐 이룬 회사가 가업승계의 귀한 유동성이 되어 회사가 지속가능하게되어 직원들이 직장을 잃지않게 해주길 진심으로 기원합니다.
