라이브 채팅 솔루션 ‘센드버드’, “와이컴비네이터는 회사의 빠른 성장과 사업의 본질에만 집중하게한다”
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김동신 대표, 와이컴비네이터 저스틴 칸(Justin Kan) 파트너, 김여신 CTO

지난달 22일 미국 실리콘밸리의 창업사관학교로 불리는 '와이컴비네이터(Y-Combinator)' 2016 윈터 배치(batch) 프로그램을 위한 데모데이가 캘리포니아 마운틴뷰에 위치한 컴퓨터 역사박물관에서 열렸다. 이날 국내 B2B 채팅솔루션 스타트업 '센드버드'를 포함해 총 59개의 스타트업이 발표를 진행했다.

1년에 두 번, 윈터·서머로 구성된 와이컴비네이터 배치 프로그램은 전 세계 스타트업이 지원하는 프로그램으로서 국내 스타트업으로는 뷰티 커머스 스타트업 '미미박스'가 2013년 9월, 232대 1의 경쟁률을 뚫고 참가해 주목받은 바 있다.

비석세스는 와이컴비네이터 배치 프로그램 및 미국 진출에 대한 인사이트를 듣고자 작년 12월 중순부터 배치 프로그램 참여를 위해 미국에서 생활 중인 센드버드의 김동신 대표와 온라인 인터뷰를 진행했다.

소셜 게임 플랫 > 육아정보 소셜 미디어 > 기업용 채팅 솔루션

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김동신 대표 비글로벌 팔로알토 2013 참여 중 피칭 모습

센드버드 김동신 대표의 전문 분야는 게임이었다. 김동신 대표를 포함한 센드버드의 주요 구성원은 페이스북 소셜 게임 플랫폼인 '파프리카랩' 출신으로 2012년 일본의 모바일 게임 기업 '그리(GREE)'에 파프리카랩을 성공적으로 매각했다. 그 후 파프리카랩의 핵심 창업자 세 명이 팀을 이루어 스마일패밀리라는 새로운 스타트업을 설립해 육아정보 소셜 미디어 '스마일맘'을 출시했다. 소셜 게임 플랫폼때와 마찬가지로 스마일맘 서비스 역시 사용자의 커뮤니케이션이 핵심이었는데 그 당시 김동신 대표는 서비스에 적용할 완벽히 마음에 드는 메시징 솔루션을 찾지 못해 직접 개발을 시작하며 사업을 피봇하게 되었다.

센드버드는 메시징 서비스(messaging-as-a-service) 전문 스타트업으로서 모바일 앱과 게임에서 더욱 간편한 메시징·채팅 기능을 구현할 수 있는 인앱 메시징(In-app messaging) 솔루션을 제공 중이다.

센드버드의 솔루션은 기존에 평균적으로 개발 기간이 두 달 이상 소요되던 메시징·채팅 기능을, 소프트웨어 개발 키트(SDK)를 활용해 5일 이내 완전히 구현할 수 있도록 한 것으로 현재 이베이, SK플래닛 등 대기업을 비롯해 모바일 콘텐츠 플랫폼 '피키캐스트', 음악 스트리밍 서비스 '비트', 스포츠 게임 '프리스타일야구 2', 타임커머스 '데일리호텔', 소셜커머스 '위메이크프라이스' 등 국내외 약 3,000개의 고객사를 보유했다.

김동신 대표는 "앱이 있거나 웹사이트가 있으면서 사용자 수와 트래픽이 많으면서도 실시간 동영상 스트리밍 서비스, 스포츠, 게임, 멀티채널네트워크(MCN) 등 콘텐츠를 보유한 회사들이 센드버드의 솔루션과 잘 맞다"며 그 외에도 "전자상거래, 영업, 유통 관리, 교육(P2P 러닝) 등 다양한 적용 사례가 있다"고 밝혔다.

미국 실리콘밸리 투자자에게 투자란?

와이컴비네이터 데모데이에는 500~700여 명의 초대된 투자자들만이 참여하는 데, 실제로 투자 의사가 있는 사람들이 대부분이다. 김동신 대표는 "데모데이 및 투자 시스템이 잘 되어있다. 참여 스타트업의 발표를 듣고 라이크(Like) 버튼을 누를 수 있는데, 라이크를 받은 스타트업에게는 버튼을 누른 투자자 또는 투자 회사에 대한 상세 정보(전화번호, 이메일, 직급 등)가 자동으로 전달되며 연락처를 받은 스타트업은 데모데이 이후 미팅을 진행한다"라고 설명했다.

그는 이어 미국 스타트업 생태계라서 가능했던 한 투자 사례를 소개했다. "센드버드가 데모데이에서 발표하기 몇 주 전, 한 번도 만난 적 없는 투자자로부터 한 통의 이메일을 받고 온라인을 통해 투자를 유치했다. 그 투자자는 이메일을 통해 센드버드 팀을 한 번도 만난 적이 없다고 밝혔으며, 단순히 센드버드의 서비스와 기술력 등이 마음에 들어 투자하고 싶다고 짧게 설명했다. 그 후 와이컴비네이터 투자자 데이터베이스를 통해 정보를 확인한 후 빠르게 계약을 완료했으며 투자금이 센드버드의 계좌로 바로 입금되었다"라고 말했다. 김동신 대표는 "데모데이날 해당 투자자를 처음으로 만나 인사할 수 있었다"며 "이는 미국 스타트업 생태계에서는 흔히 볼 수 있는 일이고 10만 달러(한화 약 1억 원) 정도의 투자 계약은 30분 정도의 간략한 커피 미팅을 통해 이루어진다"고 설명했다.

그는 "심지어 이런 투자 계약은 사업계획서도 없이 진행되며, 투자자가 창업자와 몇 마디 나누며 팀과 기술에 관한 이야기를 듣고 투자한다. 미국은 확실히 투자자도 다양하고 그 수도 많다. 그렇기 때문에 한국보다는 훨씬 투자 기회도 많지만 그만큼 경쟁도 치열하다. 또 한국처럼 친분이나 인정에서 비롯해 투자가 이루어지는 경우는 드물고 스타트업을 구성하는 팀과 서비스의 성장성 등을 더욱 집중해 평가한다"고 덧붙였다.

특히, 와이컴비네이터는 사업의 본질에 대한 목표치를 설정하게 하고 이를 키우는 데 집중한다. 김동신 대표는 "이전 와이컴비네이터는 큰 비전 등을 선호했지만, 지금은 그 목표치가 훨씬 더 현실적이고 실용적이다. 매출이든 실 고객사 수든 실질적으로 사업 성장에 도움이 될만한 목표치를 설정한다. 소프트웨어형 서비스(SaaS)나 기업용 솔루션 관련 스타트업은 실제 계약이 이루어졌을 때 자동으로 매달 발생하는 매출인 'MRR(Monthly Recurring Revenue)' 등의 목표값을 설정한다"라고 설명했다.

현재 센드버드의 매출은 와이컴비네이터 프로그램에 처음 들어왔을 때를 기준으로 5배 늘었다.

와이컴비네이터는 빠른 성장과 본질에 집중하게 한다

와이컴비네이터에서 배치 프로그램 참여 스타트업을 가이드하고 조언하는 이들은 '멘토'가 아닌 '파트너'로 불린다. 파트너 집단은 현재 스타트업을 크게 운영하고 있거나 엑싯 경험이 있는 사람들로 구성되어있어서 각 스타트업 성장 상황에 맞는 단계별 조언을 한다. "예를 들어, 지금 단계에서는 브랜딩 할 필요 없으니 기술 개발에 더 집중해라 등의 조언을 바탕으로 이상적인 고객을 정의하고, 기업 대상 세일즈 파이프라인 구성 등의 목표치를 설정해 일을 진행하면 현 상황에서 불필요한 일이나 신경 쓰지 않아도 될 일이 줄어 정말 더 중요한 본질에 집중할 수 있다"라고 소감을 밝혔다.

센드버드가 와이컴비네이터 파트너로부터 조언을 듣기 전에는 이상적인 고객을 정의하지 않아 기업의 크기와 상관없이 센드버드 서비스 적용에 관심을 보인 기업 모두에게 동일한 노력을 기울였지만, 이젠 MRR이나 구매 주기 등의 정보를 바탕으로 잠재 고객사를 구분해 일을 진행한다고 밝혔다.

또 와이컴비네이터가 참여 스타트업이 본질에 집중하도록 하기 위해 참여 기간에 인력 채용이나 언론 인터뷰 등을 하지 못하게 한다고 소개했다. 데모데이때까지 모든 스타트업이 최상의 성장치에 도달 하도록 하기 위해 '고객과 이야기하기', '제품 만들기', '운동하기'로 할 수 있는 일을 제한한다고 말했다.

특히, "투자 시기가 다가오면 투자자들이 이런 숫자를 좋아할 텐데 등을 연구하거나 타 경쟁사와의 비교를 신경 쓰게 되는데, 그때도 와이컴비네이터 파트너는 사업의 본질에 해당하는 목표치 달성만 생각하라고 조언해 참여 스타트업 모두가 사업에만 집중하게 하도록 분위기를 만든다. 뭔가 겉으로 보여지는 것들에 신경을 확실히 덜 쓰게 된다"라고 덧붙였다.

미국시장 진출을 고려한다면 철저히 준비해야

김동신 대표는 "미국에서 사업을 운영하며 더욱 알게 된 것은 이들은 항상 상대방의 시간은 소중하다고 인식한다는 것이다"라며 "한국에서는 보통 SNS 등을 통해 '시간 되시면 인사드리고 싶다'라고 말하면 대부분 만나주지만, 미국은 시간을 낭비하는 일을 아주 싫어하기 때문에 이메일로 미팅을 요청하더라도 내가 어떤 사람이고 어떻게 당신과 연관되어있고 정확히 어떤 이유에서 만나고 싶은지 등을 아주 효율적이고 간결하게 내용에 담아 보내는 것이 좋다"라고 조언했다.

또 "주요한 투자 관련 미팅이 아닌 이상 일반 미팅이나 컨퍼런스콜은 30분 이상 진행되지 않는다"며 "일반적인 회의를 진행할 때도 모든 참여자에게 회의가 진행되는 목적을 아주 간결하게(모바일로 확인했을 때 한 화면에서 볼 수 있도록) 공유한다"고 말했다. "이런 사소한 프로토콜이 안 지켜지면 여기서는 두 번의 기회를 잘 안 준다. 여기 사람들이 훨씬 더 프로토콜에 철저한 것 같다"라고 덧붙였다.

김동신 대표는 데모데이 등에서 발표를 할 때도 '문제제시->시장 크기->솔루션'의 프레임으로 구성된 발표 내용을 최대한 간결하고 임팩트 있게 말할 수 있도록 문장을 지속해서 다듬고 시뮬레이션했다. 그 역시 처음에 발표를 준비할 당시 본질이나 차별점을 명확히 나타내지 못한 내용 구성으로 어려움이 컸다고 말했다. 간결하고 명확한 소통은 비단 발표뿐 아니라 회사 홈페이지의 디자인이나 전달하려는 내용에도 동일하게 적용된다고 덧붙였다.

더불어 그는 미국에서 사업을 하는 데 있어서 언어, 문화, 인종 등에서 오는 핸디캡이 분명히 있고 그것을 인정하고 시작해야 한다고 말했다. 물론 실리콘밸리는 미국 내 다른 지역에 비해 덜 하지만 그럼에도 불구하고 편견과 지속해서 싸워야 한다며, 그들의 비즈니스 프로토콜을 완벽히 익혀서 신뢰를 떨어뜨릴 수 있는 부분을 제거하고 한국 회사임을 나타내거나 이니셜 'K' 등을 강조해 이질적인 느낌을 주기보다는 현지 스타트업 커뮤니티에 자연스럽게 섞여 실력이면 실력, 형식이면 형식 등을 모두 갖춰서 그들과 동일 선상에서 경쟁할 수 있도록 준비해야 함을 강조했다.

한편 스타트업 정보 플랫폼 매터마크(Mattermark)는 이번 와이컴비네이터 2016 윈터 배치 프로그램 참여 스타트업 중 가장 빠르게 성장 중인 15개의 스타트업을 선정했으며, 매터마크 스코어에 따른 분석 결과 센드버드는 1,216점을 기록하며 탑 15 스타트업 중에서도 3위를 차지했다.
지 승원
스타트업과 함께 성장하는 기자가 되고 싶습니다. 비석세스만의 차별화를 위해 뛰겠습니다. (2015-2016)

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