프랑스에서도 유명한 축구 클럽들이 있지만, 사람들에게 익숙한 레알 마드리드나 멘체스터 유나이티드와 같은 축구클럽을 예시로 들어보자. 많은 매출을 만드는 이들이지만 이들의 수익 중 ‘축구 자체’로만 버는 수익은 얼마나 될까? 그룹마다 다르겠지만 경기에 따른 티켓 수익은 약 30%도 되지 않는다. 그리고 나머지 수익은 유니폼 판매, TV중계, 물품 판매, 후원사 유치 등 그 그룹이 갖고 있는 ‘브랜드 이미지’를 활용한 다양한 출처로부터 발생한다.
이런 효과 때문에 구단은 스타 선수들을 영입한 후 후광 효과로 세계 최고의 스폰서들을 유치한다. 물론 최근에는 거품 논란이 일고있기도 하지만 말이다. 신문이 최초로 광고를 기반으로 무료로 배포되었을 때도 많은 사람들은 그런 수익 구조에 대해서 많은 우려를 했다. 하지만 이러한 ‘무료=광고 수익으로 대체’의 시도는 현대의 다양한 모바일 매체의 수익 수단에도 영향을 많이 미치고 있다.
결론부터 말해서 스타트업들 역시도 다양한 수익 구조를 가져야 한다. 자사 플랫폼의 장단점을 면밀히 분석하고 브랜드가 갖고 있는 다양한 가치들을 활용하여 고객의 경험을 증진시키고 즐거움을 배로 시킬 수 있는 수익 전략들이 마련되어야 하는 것이다.
▲리지와 함께한 피플게이트 실팔찌 프로젝트
오늘은 스타트업이 시도할 수 있는 다양한 수익 창출 방법 중 하나인 '기획 상품'에 대해 논해보고자 한다. 피플게이트는 ‘실 팔찌’ 프로젝트를 진행중이다. 피플게이트 팔찌는 앱 내에서 커머스와 연계되어 판매될 예정이며 수익금의 일부는 기부될 예정이다. 스타트업 기획상품의 모델은 ‘오렌지 캬라멜'의 리지다. 유명 연예인이 어떤 이유로 스타트업의 기획상품에 참여하게 되었고, 피플게이트는 어떻게 하여 유통망을 확보하게 되었는지에 대해 소개해본다.
기획상품 판매의 형태는 어떻게 이뤄지는가?
▲배달의 민족의 기획 상품
최근 비트윈에서도 커머스 기능을 도입한 것으로 알고 있으며, 배달의 민족 역시 부채를 판매하고 있다. 그러므로 각각의 기업은 제마다의 프로세스를 다르게 갖고 있을 것이다. 우리 역시 타 업체들과 기획상품의 목적과 방법이 다를 수는 있겠지만 우선 우리회사가 진행한 기획상품의 과정을 설명하겠다.
우선 1단계로는 우리가 갖고 있는 브랜드 이미지에 대한 논의다. 우리가 스포츠나 남성의 브랜드 이미지를 풍기는지 혹은 여성이나 패션에 관한 이미지인지 아니면 전문가적 느낌이 나는 이미지인지 등에 대한 분석이 필요하다. 분석의 과정에서 우리는 실제 사용자 100명에게 ‘피플게이트는 어떠한 느낌이 나는가?’에 대한 질문을 하기도 하였다. 그 결과 ‘공익적’이라는 대답과 성별에 대한 문의에 대해서는 ‘여성적’이라는 대답이 80%씩 정도를 보였다. 이에 따라 피플게이트는 여성들이 조금 더 좋아할 수 있는 콘서트(남성 보컬 위주)를 기획하게 되었고 상품 역시 여성들의 패션 아이템을 선정하게 되었다. 물론 피플게이트가 갖고 있는 공익적 브랜드 이미지는 훼손하지 않기로 하였다.
2단계로는 상품의 제작 과정이다. 이 부분에서는 크게는 자체제작 방법과 외주제작 방법이 있을 것이다. 초기 상품을 기획하는 단계에서는 여러가지 리스크가 산재하기 때문에 수익이 조금 줄어든다해도 안정성있는 외주업체 활용을 개인적으로 추천한다. 이 단계에서는 상품의 설정과 함께 구체적인 디자인을 하는 과정을 거치기도 한다. 또한 모델을 선정하고 화보촬영, 포스터 제작 등을 진행하였다. 만약 당신이 외주 업체나 외주 디자이너를 고용하는 것이라면 명확한 컨셉과 테마를 말해주면서 관련 시안을 여러 개 받는 형태를 취하면 될 것이다. 이후 판매할 유통망을 확보하였다. 유통망은 피플게이트 앱 내와 커머스 채널과의 연동을 통해서 판매망을 확보하였는데 이 점에 있어서는 가격과 수량 등 유의해야 할 점들이 상당하다. 이 모든 과정에 있어서 꼼꼼한 계약서 작성도 매우 중요하다. 계약서를 쓸 때 당시에 ‘무엇 무엇을 하자’에 대해서는 많은 것을 논하지만, ‘예상과는 다른 결과’가 나왔을 때는 어떻게 할 것인지에 대한 부분에 대한 논의가 필요하다. 즉 리스크에 대한 관리 부분이다. 모델들의 초상권 부분도 상당히 신경 써야 한다. 포스터 촬영이 모든 채널의 노출에 있어서 초상권 인정을 한 것은 아니며 이것은 향후 다양한 문제를 야기시킬 수도 있다.
3단계로는 판매과정이다. 아무리 좋은 상품을 제작하였더라도 판매가 수월하지 않으면 여러 가지 어려운 점이 따른다. 전자상거래 영역을 사업하는 분들은 아시겠지만 판매가 전부가 아니다. 물건의 판매에는 결제, 배송, CS, 환불 등 다양한 부분에서 신경 써야 하는 부분이 있으므로 유통 프로세스에 대한 신뢰성 확보가 필요하다.
프로모션 과정의 어려움은 없었는가?
피플게이트는 파트너사를 선정할 때 상대 기업의 브랜드 이미지를 매우 중요시 한다. 모델 역시 마찬가지이다. 대표적인 경우가 이번 실 팔찌를 함께 제작한 모리 실팔찌 업체인데 제작 과정에서부터 다문화가정 어머니들이 제작에 참여하여 그 의미가 매우 특별하다.
또한 다수의 업체들과 모델, 연예기획사 등이 참여하는 공동 프로젝트이기 때문에 서로 간에 일정을 조율하는 부분은 특히 어려운 부분이 있었다. 기금 마련 팔찌인 만큼 커머스 수수료를 최대한 낮게 조율하는데 있어서 협상과정이 쉽지는 않았다. 우리에게 할당되는 수익의 감소를 감수하더라도, 공익 기금을 늘리면 커머스에 제공되는 수수료가 줄어드니 커머스입장에서는 기금의 비율이 무조건 높은 것 역시 마냥 좋은 것은 아닐 수도 있는 부분이 있었다.
즉, 당신의 기획상품에 있어서 가장 유의해야할 점은 초기 계약 당시 상호간에 역할과 의무를 명확히하고 재고처리에 대한 리스크 부분도 명시해야 한다는 것이다. 수익금에 대한 배분 역시 마찬가지이다. 아무리 기금 마련 팔찌라 하더라도 그것은 우리의 명분이지, 모든 파트너사들에게 통용시킬 수 있는 것은 아니니 말이다.
인지도 있는 모델의 섭외는 어떻게 이루어지는가?
사실 커머스에는 유명 연예인이 모델로 참여하는 경우가 많지 않다. 그러므로 가장 좋은 것은 당신의 강력한 플랫폼 안에서(in app) 판매하는 형태를 추천한다. 만약 커머스 판매를 목적으로 기획한다면 연예인이나 유명인의 참여를 독려시키는 것은 정말 어려운 일이 될 것이다. 다행히 피플게이트는 관련 파트너십이 잘 맺어져 있어서 이 부분이 그리 어렵지는 않았지만, 커머스가 갖고 있는 이미지를 생각하면 보통의 경우에 유명인사와의 연계는 노력해야할 부분이 될 것이다.
결국 기획 상품을 비롯한 수익 다각화의 중심에 있는 것은 정교하게 만들어진 '브랜드'이다. 최근 TV, 옥외 광고를 비롯 다양한 기획 상품으로 톡톡히 효과를 보고 있는 '배달의 민족' 역시 그들만의 브랜드 DNA를 일관성있게 확장하고 있다. 소비자가 당신의 브랜드를 모르는 상태에서 내놓는 기획 상품은 외면 당하기 쉽다. 언제나 브랜딩은 마케팅을 뛰어넘는다. 견고한 브랜드를 기반으로 한 다양한 기획 상품을 많은 스타트업들이 시도해보길 바란다.
