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online marketing for startups a primer by former ebay marketing director Todd Kurie
Todd Kurie는 디지털 마케팅의 전문가일 뿐만 아니라 이를 설명하는 것에도 능통한 사람이다. 싱가포르의 RedMart.com를 포함한 5개의 스타트업과 eBay와 American Express와 같은 회사를 거친 온라인 마케팅 베테랑으로써, 신생기업들이 디지털 마케팅 활동을 어떻게 펼쳐야 하는지에 대한 5가지 방법에 대해 소개했다.
대다수 스타트업이 마케팅을 통해 얻고자 하는 것은 회사의 가치를 최대한 많이 알려서 가능한 빨리 규모를 늘리는 것이다. 이를 위한 과정은 다음과 같이 요약해볼 수 있다. : 서비스에 어울리는 고객 찾기, 고객이 좋아하는 서비스와 그렇지 않은 서비스 알아내기, 고객에게 효과적으로 다가갈 수 있는 방법 찾기, 고객 획득 비용에 알아보기. 이에 대한 답을 가능한한 빠르고 저렴한 방법으로 알아낸다면, 바로 빠르게 성장할 수 있다.
Tip1 : 고객을 관찰하라.
등록된 모든 고객(심지어 이름만으로도 수많은 정보를 얻어낼 수 있다.)로부터 얻을 수 있는 모든 정보를 빠르게 훑어본다. 만약 검색 기능을 장착한 사이트라면, 검색되는 단어의 조합도 분석하라. 이를 통해서 당신의 사이트를 방문한 고객들이 어떤 정보를 얻고자 하는지 알 수 있기 때문이다. 이는 고객의 패턴을 관찰하기 위한 연습의 일환이다. 다음과 같은 분석 툴을 유용하게 활용해볼 수 있다.
- Google Analytics : 웹사이트를 소유하고 있다면, 당신은 아마 이 분석 툴을 알고 있을 것이다. 무료로 제공되고 있으며, 고객의 행동 패턴을 배울 수 있는 가장 강력한 툴이기도 하다. [Read] 구글 웹로그를 분석을 최대한 활용할 수 있는 50가지 리소스
- Kissmetrics : Google Analytics와는 달리 개개인의 고객의 패턴 분석에 맞춰져 있다. [Read] Kissmetrics versus Google Analytics
- Crazy Egg : 비교적 저렴한 아이 트래킹 기술
- UserTesting : 1시간 내로 웹사이트에 대한 피드백을 받을 수 있는 온 디멘드(On-demand) 사용성 평가 도구
- Mouseflow, Clicktale : 열분포 형태로 마우스 클릭 영역을 보여주는 기능으로, 웹사이트 방문자의 모든 클릭을 저장할 수 있는 툴
Tip2 : 고객의 말을 들어라.
단지 고객지원팀 뿐만 아니라 서비스운영팀도 고객들로부터 오는 이메일을 받아볼 수 있어야 한다. 고객들이 서비스를 이용하는 데 있어서 어떤 문제를 겪고 있는지를 알 수 있는지를 알 수 있는 좋은 방법이다.
설문조사 또한 고객의 말을 들어볼 수 있는 좋은 툴이다. Todd는 RedMart에서 10%의 응답이 돌아오는 정기적인 설문조사를 실시하고 있다. 이 회사는 새로운 기능을 시험해보기 위해서 리워드를 제공하기도 한다.
Tip3 : 적절한 마케팅 채널을 사용하라.
당신이 할 수 있는 마케팅과 해야 하는 마케팅에는 큰 차이가 있다. 스타트업은 다음과 같은 마케팅 채널에 초기에 집중해야 한다.
- 실험해볼 수 있는 비용이 저렴하면서,
- 쉽게 구현이 가능해야 하고,
- 추적이 가능해야 하고,
- 어느 정도 규모가 있어야 한다.
요약 : 낮은 노력으로 높은 결과를 얻을 수 있도록 목표를 새워야 한다. RedMart는 초기 마케팅 버스트를 위해 organic search와 Google Adwords를 시작했다. 현재 Google Adwords 뿐만 아니라 다른 중요한 채널로 Facebook이 뜨고 있는 추세이다. 여기 스타트업이 다양한 마케팅 채널을 보는 다양한 방법이 있다.
Tip4 : 현재 고객 가치의 생애 주기를 파악하라.
순이익을 창출하기 위해 얼마나 많은 고객들이 비용을 지출해야 하는지를 결정하는 탄력 곡선을 그려본다. 만약 사용자 트랜잭션과 인터렉션으로부터 수익이 오는 경우 특히 더 중요하다.
Tip5 : "적절한" 성장이란 무엇인지에 대해 고민하라.
성장이 너무 느릴 경우, 투자자들의 만족을 이끌어낼 수 없을 것이다. 반면 성장이 너무 빠를 경우, 안정화된 서비스를 제공할 수 없을 뿐더러 많은 불안정 요소들은 고객들에게 만족을 줄 수 없을 것이다. 현재 진행되고 있는 마케팅 활동량에 따라 비즈니스가 좌우되는 것은 위험하다. 적절한 성장의 크기를 알고 이를 목표로 하는 것이 가장 중요하다.
방문자수, 거래량과 같은 실질적인 광고 활동 결과에 도달하기 위해 어느정도의 마케팅 비용을 지출해야 하는지를 이해하라. 매출 성장을 조절하는 지출 마케팅 비용에 대한 최소 및 최대 목표를 설정해야 한다는 뜻이다.
RedMart는 유기적 검색 결과로부터 기본 수익을 생성하고 있다. 이 회사는 사이트 방문자의 흐름을 세밀히 조정하기 위해 EDMs, Adwords, Facebook CPS와 Facebook포스트를 적절하게 사용할 것이다.
