공유 경제의 컨셉으로 국내외에서 다양한 영역(차량, 육아용품, 도서 등)에서의 스타트업이 태동하고 있다. 해외에서는 최근 AVIS가 Zipcar를 인수 하여 특히 차량공유 분야 비즈니스에 대한 관심이 높아지고 있다. 이에 국내에서 사업을 추진하고 있는 '그린카(www.greencar.co.kr)' 를 통해 한국의 차량공유 비즈니스가 어떻게 고객에게 다가오고 있는지 알아보고자 한다.
2011년 서비스 개시 이래 그린카는 크게 3가지(운용차량, 차량 커버리지, 고객수) 핵심역량 확보에 집중했다.
운용차량의 경우, 렌터카 대여업자들과의 제휴(서울시 차량대여협회 등)를 통해 간접적으로 차량을 공급하고 있다. 현재 그린카의 제공 가능 차량 대수가 360 여대 수준을 감안 했을 때, 직접 차량을 매입할 경우 막대한 자본이 투여 되어야 하는 부담을 사업가치공유를 통해 해결하고자 했다. 이를 통해 초기 자본 비용을 최소화 하였을 뿐만 아니라, 차량 유지보수를 제휴사가 주도하게 되어 고정 비용에 대한 리스크를 분산했다.
차량 커버리지(주차 및 보관 장소)는 월 수수료 지급 형식의 임대 주차장을 중심으로 서비스 인프라를 구축하고 있으며, 주차장 전문 업체와의 제휴도 활발히 추진하고 있다. 돋보이는 부분은 정부정책을 잘 활용하고 있다는 것이다. 시흥시, 서울시의 차량공유서비스 제도에 참가하여 ‘2013년부터 할인된 비용으로 해당 권역의 지자체 주차장을 확보하였으며, 이를 통해 더 저렴하게 지자체 주민에게 서비스를 제공할 수 있게 되었다. 또한 지자체의 홍보와 맞물려 다양한 시너지 효과를 발생 시킬 것으로 예상한다.
현재 그린카 측이 공시한 회원 수는 약 7만 명 수준이며, 이 중 실제 유/무료 서비스 경험자는 약 5~10% 미만 수준(중복자 포함)으로 추정 된다. 그린카는 모바일앱 및 웹사이트를 통해 회원가입 및 이용안내 및 사용내역 조회를 제공하고 있으며, 실제 차량 이용의 매개체인 스마트카드도 상용서비스로 제공하고 있다.
주목할 만한 부분은 아직 공유경제(특히 차량 공유)의 소비자 사용 니즈가 크게 형성되지 않은 국내에서, 시장 진입을 위해 새로운 고객층을 설정하고 움직이고 있다는 것이다.
미국이나 일본의 업무 및 생활 편의/효율 시장이 아닌 젊은층의 데이트용(B2C), 완성차 판매 업체의 시승 마케팅용(B2B2C)으로 초기 사용자를 확보하고 있는 것이다. 실제로 소셜커머스를 통해 데이트용 고급 차량의 이용권을 판매하고 있으며, 이를 통해 ‘12년 12월 누적 약 1만 건의 판매고를 보이고 있다고 한다. 또한 주요 완성차 업체의 차량 시승 행사를 각 대학과 연계 추진하여, 마케팅 서비스 제공 측면의 새로운 고객층과 매출을 확보하고자 한다.
이처럼 기존(해외) 사업자와 다른 고객층 공략은 스타트업의 마케팅 전략 측면에서 눈여겨 볼만한 벤치마킹 포인트가 될 수 있을 것이다.
그린카는 운용차량 확보와 커버리지 확대를 위해 기존 연관/유휴 사업자와 수익 쉐어 방식의 비즈니스 생태계를 추구하고 있다. 또한 새로운 시장 정의를 통해 현실과 맞닿아 있는 고객 기반으로 새로운 수익을 창출하고 있다.
새로운 고객층에게 한 발 앞으로 다가온 그린카를 비롯, 국내 차량공유 비즈니스가 향후 어떤 변화와 성장 전략을 추구할 것인지 지켜볼만하다.
