요즘 대부분의 인터넷 서비스나 앱의 수익 모델은 무료와 유료를 적절하게 혼합한 프리미엄 (Freemium) 모델이다. 영어의 무료인 free와 유료인 premium을 합친 말이다. 프리미엄 모델의 기본 개념은 일단 무료로 제품을 보급해서 사용자를 단시간에 대량 확보한 후 기본 기능을 보완하는 고급 기능을 유료로 판매해서 수익을 내는 것이다. 프리미엄 모델을 적용하는 많은 서비스가 있지만 그 중 하나가 Dropbox다. 드랍박스 앱을 설치하는건 무료이고, 기본 저장 공간으로 2GB를 주는데 돈을 내면 저장 공간을 더 사용할 수 있다.
프리미엄 모델은 굉장히 유용한 비즈니스 모델이자 전략이지만, 잘못 사용하면 회사를 망하게할 수있는 리스크도 다분히 존재한다. 사용자를 유혹하기 위해서 출시하는 무료 버전은 대부분 기능을 제한하는데, 이때 창업가의 가장 큰 고민은 바로 “어디까지 무료로 제공할까?” 이다. 기능을 너무 제한하면 시시한 서비스로 인식이 되어서 초기 유저 확보에 실패하고 그러면 게임 끝이다. 이렇게 되면 서비스는 입소문을 타고 번지기 힘들다. 반대로 기능을 너무 많이 제공하면 유저들이 유료 전환을 하지 않는다.
Wall Street Journal에서 제시하는 효과적인 프리미엄 모델 구현 방법은 다음과 같다:
1. 유료 서비스와 무료 서비스를 확실하게 구분해라. 자칫 잘못하면 무료 서비스가 유료 서비스의 매출을 갉아 먹을 수 있다. 유료 서비스 전환율은 5% 미만이라고 생각하면 된다.
2. 유료 고객에만 집중하지 말고 무료/유료 서비스를 같이 홍보해라.
3. 무료 고객들이 친구들에게 서비스를 추천할 수 있도록 인센티브를 제공해라.
4. 유료 고객들이 돈을 내야하는 확실한 이유와 기능들을 제공해라.
5. 무료에서 유료로 전환하는 자연스러운 과정을 만들어라. 예를 들어서, 클라우스 서비스 용량이 모자라면 저장 공간을 더 구매할 수 있는 옵션을 적절하게 제공해줘라.
이러한 프리미엄 모델에 대해서 차선책을 제공하는 서비스들이 최근 들어 등장하는데 그 대표적인 예가 바로 Evernote다. 에버노트의 창업자 필 리빈의 지론은 일단 고객이 제품을 사랑하면 결국에는 – 어쩔때는 투자자와 직원들의 인내심이 바닥날 정도로 오래 걸린다 – 돈을 낸다는 것이다.
에버노트의 프리미엄 비즈니스 모델에 대해서는 ‘스타트업 바이블2 제 26계명 – 프리미엄(Freemium) 서비스로 미끼를 던지라‘에서 더 자세히 읽어볼 수 있다.
