투자 발표의 심사의 위치에서 바라보는 시선은,  창업가로서 발표하는 자세와 본질적으로 다른 부분들이 많다. 창업자는 본인의 아이템과 이의 사업성이 매우 특별하고, 이의 시장성이 매우 뛰어나다는 정보 전달에 집중하지만, 심사의 위치에서는 창업자의 전인적인 측면을 고려하는 경향이 더 크다. 창업자가 이 프로젝트를 대하는 자세와 진정성, 그리고 스스로가 얼마나 똑똑하고, 대단한지 증명하려는 화술보다는  애티튜드와 정보, 유머 그리고 진심이 화학 결합하여 만들어 내는 "합목적 전달력"에 더욱 귀 기울이게 된다.

사실, 자신의 콘텐츠를 듣는 리스너의 수준과 주어진 커뮤니케이션을 위한 공간과의 화학적 반응을 캐치하며, 명확히 메세지를 전달하는 능력은 하루아침에 생기지도 않으며, 더욱이 책과 이론을 통해서 배울 수 있는 부분도 아니다.  뛰어난 마케터들은  리스너의 비언어적/무의식적 반응들에 대해 입체적으로 대응하며, 화자와 청자와의 정치적 요소들을 고려하며, 전달하고 하는 메세지의 수준과 태도, 화법을 순발력있게 변화하고 대응해 나아가는 데, 이와 같은 "합목적 전달력"을 Y combinator의 창업자이자 한국의 스타트업 투자 생태계의 진리로 불리는 폴그레험의 에세이를 통해 가늠해 보도록 하자.

폴그레험은 해커출신으로서, Y combinator라는 스타트업 인큐베이팅 및 투자 회사를 통해, Drop-box, Air b&b 등의 회사를 길러낸 바 있으며,   YC가 길러낸 회사들 170여개의 가치를 총합하여 보면, 약 9조원정도에 이른다고 한다.  이 분 역시, 7년동안 수많은 스타트업의 발표를 평가하고, 투자 결정을 하는 과정에서, 함께 투자 심사에 참여하였던, 파트너들과 공통적으로 투자를 앞둔 창업자에게 조언할 수 있는 아젠더가 정리되었다고 하는 데, 그는  본인의 홈페이지의 "투자자에게 발표하는 방법(How to present to investors)"이라는 제목으로 에세이를 남겼다.

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• 1. 서론은 길게 하라

대부분 피칭이 서툰 사람들은 장황하게 말들을 늘어 놓기 마련이다. 꼬리에 꼬리를 무는 이야기인데 결국엔 핵심이 없는 이야기들을 대부분의 투자자들은 매우 싫어한다. 더욱이 투자 발표에는 팀당 10~15분 정도의 시간 제한이 있는 데, 주어진 시간동안, 핵심에 집중한 스토리텔링을 진행하기 위해서는  단순하고 명쾌해야 한다. 간단한 팀에 대한 소개와, 본인들이 개발하고자 하는 서비스의 정의로 내러티브를 시작하여,  이에 기반한 수요의 검증의 단계로 직접 뛰어 들어야 한다. 이에 대해서 폴그레험은 아래와 같이 이야기 하고 있다.

They will get very frustrated if instead of telling them what you do, you make them sit through some kind of preamble.
▷당신이 무엇을 하는 지 설명하기 보다는, 지지부진한 서론으로 투자자들을 따분하게 만든다면, 그들은 매우 짜증내 한다.

Say what you're doing as soon as possible, preferably in the first sentence.
▷당신이 무엇을 하는 지, 되도록이면 빠르게 이야기 하라. 되도록이면 첫 문장으로.

• 2. 데모 시연은 발표 마지막에 하라

창업자의 소개와 개발하고자 하는 서비스의 정의, 그리고 수요에 대한 검증( 혹은 가정)이 끝났으면, 빨리 Demo 시연으로 돌입하는 것이 좋다. Demo 시연 그 자체가 창업자의 의지와 서비스의 구체적인 내용을 가장 정확히 전달하는 도구이기 때문이다. 데모 시연에 있어서도, 스토리 텔링 기법이 중요하다.  창업자가 해결하고자 하는 문제에 대해 해결 기능을 위한 feature들을 무미건조하게 나열하는 것은, sales man의 그것과 다름 없다.  초기에 당신이 제기했던 서비스에 대한 정의와 수요에 대한 검증들과 연결될 수 있는 factor들을 조합하여, 이야기를 만들어가는 화법이 중요하다.  해결하고자 하는 문제의 타겟이 되는 수요를 의인화하며, 직관적으로 풀이해 나아가는 방식도 효율적이다. 데모시연의 타이밍에 대해서 폴그레험은 아래와 같이 이야기하였다.

A demo explains what you've made more effectively than any verbal description
▷데모는 어떤 말보다 효과적으로 당신이 만들고자 하는 것을 설명해 준다.

When you demo, don't run through a catalog of features. Instead start with the problem you're solving, and then show how your product solves it.
▷데모를 할 때에, 기능들을 나열하지 말아라. 해결하고자 하는 문제 보다는 당신의 제품이 그것을 어떻게 해결할 지에 대한 초점을 맞추어라.

• 3. 큰 비전을 전달하라

가끔 투자 심사의 위치에 서게 되면, 창업자의  (자기 개발 서적에서 주로 인용되는) "생각은 크게 할 수록 좋다", "더 큰 비전과 인류애", "무엇이든 가능하다" 등등의 스토리 텔링을 종종 접하게 된다. 물론 그 큰 열정과 가능성에 대해 응원하고, 좋은 조언을 드리고 싶은 마음이지만, 투자자의 시선으로  바라볼 때 가장 큰 문제점은 그 비전과 전략에 실체가 없고, 가정에 가정을 더한 가능성의 조합이라는 측면이다. 그 가능성을 타진하기 위해, 소소한 비용을 들여, 프로토타입을 제작하고, 시장의 반응과 서비스의 Intrinsic value를 가늠할 수 있는 M.V.P(minimum viable product)와  K.P.I (key perfomance Indicator)라는 린스타트업 개념들이 있다.  창업자의 큰 비전과 열정을 back-up할 수 있는 구체적인 M.V.P와 K.P.I를 제시하시고, 당신의 큰 꿈과 비전은 투자자들이 그려 나아가게 허락하자. 이와 같은 접근은 투자자의 마음을 움직이는 스토리 텔링의 중요한 방법론 중 하나이다. 폴그레험은 Better a narrow description than a vague one (추상적인 것 보다, 좁고 깊은 묘사와 설명이 낮다)라며, 아래와 같이 이야기 하고 있다.

One reason founders resist describing their projects concisely is that, at this early stage, there are all kinds of possibilities. The most concise descriptions seem misleadingly narrow.
▷창업자가 명확하고 구체적으로 제품에 대해 설명하지 못하는 이유는 수많은 가능성들이 존재하기 때문인데, 가장 명확한 설명이란,  오해를 불러 일으킬 만큼 좁다.

Your primary goal is not to describe everything your system might one day become, but simply to convince investors you're worth talking to further. So approach this like an algorithm that gets the right answer by successive approximations
▷당신이 전달할 핵심은 당신의 시스템이 언제인가 이루어 낼 비전에 대한 청사진이 아니다. 단순하게, 투자자에게 한 단계 더 나아가야 할 이유를 설득시키는 과정이다. 단계적인 접근에 의한 적절한 대안들을 통한 알고리즘으로 접근해보라.

Begin with a description that's gripping but perhaps overly narrow, then flesh it out to the extent you can. It's the same principle as incremental development:
▷아마도 상당한 세분화된, 좁은 범위이겠지만, tangible한 범위에서, 당신에게 가능한 영역에서 시작하라. 이는 점진적 발전과 같은 원칙이다.

• 4. 원맨쇼를 펼쳐라

하루에 10~15명의 피칭을 보게 되면, 발표자의 등장후 부터 펼쳐지는 드라마에 대해 투자자들은 매우 익숙해 지며, 사소한 디테일들을 캐치해 내기 시작한다.  작은 눈동자의 떨림에서 시작하며, 억지로 미소지으려 하는 표정과 옷매무새까지, 창업자는 여지없이 속내를 드러내야 하는 입장에 처하게 된다. 이와 같은 상황에서는 투자자와의 eye contact이 매우 중요한 요소인데,  프로젝터 세팅 혹은 포인터에 대한 정리는 별도의 서포터와 함께 진행하며, 발표자는 투자자와의 소통에 집중하는 것을 권해드린다. 물론, 프리젠팅에 대해 몇 십년의 경력이 있으신 분은 논외의 대상이겠지만, 제가 만났던 대부분의 스타트업 대표님들은 여전히 수줍고, 발표가 어색한 분들이 대부분이었으며, 필자 역시 스타트업 시절 어찌할 바 몰라 했던 기억이 있다. . 이 이슈에 관하여 폴 그레험은 아래와 같이 이야기 하고 있다.

As long as you're standing near the audience and looking at them, politeness (and habit) compel them to pay attention to you. Once you stop looking at them to fuss with something on your computer, their minds drift off to the errands they have to run later.
▷당신이 청취자 옆에 서 , 그들을 바라보고 있는 한, 정중함은 그들의 주의를 집중하게 한다. 당신이 컴퓨터와 같은 다른 것에 주의를 기울이는 순간 그들의 마음은 수행할 다른 일들로 흩어지기 마련이다.

• 5. 발표의 모든 이슈들에 동등하게 시간을 부여하라

서두에 말씀드렸던 바와 같이 애티튜드와 정보, 유머 그리고 진심이 화학 결합하여 만들어 내는 "합목적적 전달력"과 함께 필요한 요소는 전반적인 흐름에 대한 이해를 바탕으로 한 본질에 대한 집중과 완급 조절을 통한 스토리 텔링이다.  군대에서 상사에게 보고하듯, ppt의 모든 페이지의 텍스트를 읽어 내려가는 발표만큼 지겨운 피칭은 또 없다. 피칭에서 다룰 이슈들을 정리해보고, 핵심에 집중하며, 곁 가지들은 과감히 생략할 필요가 있다. 폴 그레험은 경쟁사 분석이나, 팀소개(이력)등은 발표의 맨 뒤편으로 위치시키고, 인상적인 팀소개가 있을 경우에는 15초 정도의 시간을 분배하고 몇 마디의 단어만 이야기하며, 경쟁사 분석에 관해서는 3개 정도만 리스트업하고, 그들이 가지지 못한 당신의 강점을 한 문장 정도로만 설명하라는 구체적인 조언을 주고 있다.

If you have impressive resumes, just flash them on the screen for 15 seconds and say a few words. For competitors, list the top 3 and explain in one sentence each what they lack that you have. And put this kind of thing at the end, after you've made it clear what you've built.

• 6. 비지니스 모델에 대하여 자세하게 설명하라

창업단계에서, 비지니스 모델에 대하여 진지하게 고민하고, 이에 대한 계획을 세우며 다양한 가능성을 모색하는 것은 매우 중요한 일임에는 틀림없다. 하지만, 스타트업 단계에서 비지니스 모델링이란 수많은 가정에 가정을 더한 모래탑과도 같다고 볼 수 있다. 그리고 그 모래탑이 무너지는 것을 수없이 보아왔던 분들이 바로 투자자들이다. 그리고 성공한 Start-up들 역시 2~3차례 spin-off나, 이번이 마지막이라는 절실함과 진정성으로 Chasm을 극복한 예들을 많이 접하였기 때문에, 스타트 업 창업자의 비지니스 모델에 대한 확신에 찬 목소리의 신뢰도는 매우 높지 않을 수밖에 없는 것이 현실이다. 폴 그레험은 이 이슈에 대하여, "똑똑한 투자자들은 짧은 투자 발표에서 비지니스 모델을 기대하는 것이 아니다.  이와 같은 관점에서 당신이 가진 비지니스 모델은 어쨌건 잘못되었다."라고 이야기하고 있습니다.

Don't go into detail about your business model, because (a) that's not what smart investors care about in a brief presentation, and (b) any business model you have at this point is probably wrong anyway.
▷비지니스 모델 보다는, 당신이 중요한 문제를 해결했다는 스토리 텔링이 오히려, 비지니스 모델을 거론하는 것보다 훨씬 현실적이며, 스마트한 접근이란 의견을 전하고 있다.

If you're solving an important problem, you're going to sound a lot smarter talking about that than the business model. The business model is just a bunch of guesses, and guesses about stuff that's probably not your area of expertise. So don't spend your precious few minutes talking about crap when you could be talking about solid, interesting things you know a lot about: the problem you're solving and what you've built so far.
▷비지니스 모델이란, 단지 당신의 전문 분야가 아닐 수 있는 것들의 수많은 가정들의 조합일 수 있다. 그러니 당신이 해결할 문제와 이를 위해 개발해 왔던 것들에 대한 재미있고, 구체적인 것들을 이야기할 수 있는 소중한 시간에, 말도 안되는 것들을 설명하려 시간을 낭비하지 말라.

• 7. 당신이 자신있고, 열정이 넘친다고 이야기하라.

"우린 열정이 넘치며, 세계 제일의 팀입니다", "우리의 제품은 위대합니다" 등등, 창업자의 의지와 진심을 전달하고자 하는 이야기들이 투자 심사 때 곧잘 등장한다. 필자 역시 스타트업 시절 이와 같은 표현들을 곧잘 사용했었는 데, 대부분 결과는 좋지 못하였다. 물론, 창업자의 제품과 자신의 팀에 대한 자신감의 표현은 매우 중요한 심사 기준이다. 짧은 피칭 시간과, 투자자의 기술적 배경 지식의 부족등의 요소를 고려할 때, 발표자의 자신감과 의지는 매우 유의미한 지표이기도 하다. 다만 그것을 전달하는 방식에 있어서, 1차원적 소통인 말이 아니라, 입체적인 방법론을 고민해야 한다는 것이다. 당신의 제품의 위대함을 전달하는 방식은 말보다는 프로토타입이, 서비스에 대한 유저의 반응이 훨씬 섹시한 전달 수단임에는 틀림이 없다. 또 하나, 당신이 진심으로 당신의 제품에 대한 믿음과 진심이  있다면, 투자 발표란, 투자자에게 당신이 기회를 주는 것이라고 생각할 수 있지 않을까? . 만약 이와 같은 근본적인 믿음이 없고 이를 전달할 수 없다면, 당신이 하고자 하는 것을 변화해야 한다고 폴그레험은 이야기 하고 있다.

If you've truly made something good, you're doing investors a favor by telling them about it. If you don't genuinely believe that, perhaps you ought to change what your company is doing. If you don't believe your startup has such promise that you'd be doing them a favor by letting them invest, why are you investing your time in it?

대부분의 스타트업의 현실은 매우 열악하다. 자본금이 부족하고, 팀이 분야별 전문가로 세팅이 되지 않았으며, 변변한 사무실을 얻기도 힘들고, 개발자들에게는 전략 및 파이낸싱에 관한 통찰과 식견이 부족하기 마련이다. 그럼에도 스타트업이 아름다운 이유는 그와 같은 현실속에서, 자신이 원하고, 서비스하고자 하는 제품에 대한 상식을 넘어선 애정을 바탕으로 하루, 하루 진화해 나아가기 때문이다. 이와 같은 진정성과 서비스에 대한 특출한 재능을 발견하고자 하는 것이 제대로 된 투자자의 근본적인 목표라고 생각된다 그러니, 솔직히 스타트업이 처한 상황을 오픈하고, 자신이 믿고 있는 이야기를 들려주자.  이외에도, 폴그레험은 그의 에세이를 통해,  슬라이드에 너무 많은 글자를 넣지 말고, 구체적인 숫자로 이야기하라, 유저의 입장에서의 스토리 텔링이 중요하다, 그리고 투자자의 기억속에 기억될 한 문장을 만들라등의 다양한 조언을 하고 하고 있다.

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지금까지, 폴그레험의 "How to present to investors"라는 제목의 에세이의 다양한 견해들을 바탕으로, 스타트업의 투자 발표를 망치는 7가지 팁에 대해 알아보았다.  사실, 스타트업의 재원 마련을 위한 피칭은 성장 단계별로 다른 전략을 구사하여야 하며, 정부에서 주관하는 지원금 및 R&D 사업을 위한 발표 및 피칭은 또 다른 분야일 수 있다. 그들에겐, 고용 창출, 지역 사회 발전등이라는 정치적인 이유들 또한 투자 심사에 중요한 요소이기 때문이다. 또한 한국의 벤처 투자 심사역이 공통적으로 가지는 특성과 해외 투자가들 역시 관점 및 견해에 있어 차이를 보이는 부분도 많이 있기 때문에, 조금 더 논의가 필요할 수 있는 주제이겠지만, 공통적으로 투자 심사에 있어, 가장 중요한 point는 자신의 콘텐츠 혹은 플랫폼에 대한 진심과 이를 장기적 관점에서 유지할 수 있는 지속성을 어떻게 전달해 내는가에 대한 이슈가 아닐까 한다.(필자의 매우 개인적인 견해임)

당장, 투자자가 관심이 보이지 않는다 하여, 상심하지 말자. 차라리 지금 진행하고 있는 프로젝트를 진심으로 아끼고, 향 후 어떠한 상황이 펼쳐지더라도 Start-up의 초심으로 하루, 하루 삶을  즐길 수 있을까라고 스스로에게 질문해 보는 것이 훨씬 현명한 접근이다. 만약 당신이 정말 믿고 평생 함께 해 나아갈 아이템이라면, 이를 위해 바닥까지 떨어질 준비가 되어 있다면, 투자 발표는 부차적인 요소일 수 있다. 왜냐하면, 투자 발표는 당신이 시간을 투자하여, 투자자에게 기회를 주는 행동이기 때문이다.

If you don't believe
your startup has such promise that you'd be doing them a favor by letting them invest,
why are you investing your time in it?