1960년 아르헨티나에서 태어난 마틴 바사브스키(Martin Varsavsky)는 30년간 미국과 유럽에서 여러개의 회사를 성공적으로 창업한 기업가이자 투자자이다. 1990년대에 커리어를 시작한 마틴 바사브스키는 저렴한 장거리 통화 서비스를 제공하는 최초의 범유럽 광통신 네트워크 사업자 비아텔(Viatel)을 설립했다. 그때 마틴 바사브스키는 20만 달러를 투자했고, 이후 정리한 지분의 가치는 2억 4,000만 달러였다. 그가 비아텔을 매각할 당시 회사 가치는 12억 달러에 달했다.

1998년, 당시 스페인에는 인터넷서비스 제공자가 단 한 곳, 그것도 요금이 매우 비싼 회사밖에 없었다. 그는 스페인에 통신 및 인터넷 서비스 회사 재즈텔(Jazztel)을 설립했다. 재즈텔은 2014년 통신사 오렌지(Orange)에 34억 달러에 인수된다. 그가 재즈텔을 떠날 때 재즈텔의 가치는 7억 7,000만 달러에 달했고, 이후 재즈텔은 45억 달러에 매각된다.

1999년, ‘지금(now),’ ‘이미(already),’ 또는 ‘곧바로(right away)’라는 의미의 인터넷 포탈 야닷컴(Ya.com)을 만들었다. 야닷컴은 다음 해 도이체텔레콤(Deutsche Telekom)에 6억 5,000만 유로로 인수된다.

2000년, 그는 클라우드 컴퓨팅 사업으로 아인스타이넷(Einsteinet)을 설립한다. 이 회사는 마틴이 실패한 유일한 사업으로 남았다.

2005년, 그는 세계 최대의 와이파이 네트워크사 폰(Fon)을 세웠다. 폰은 2006년 한국에도 출시된 바 있다.

2007년, 그는  스페인 최대의 재생에너지 기업 에올리아(Eolia)를 미구엘 사리스(Miguel Salis)와 공동 창업했다. 에올리아는 2019년 16억 달러에 매각된다.

투자자로써 마틴 바사브스키은 방킨테르(Bankinter) 및 카노아벤쳐스(Kanoar Ventures)와 함께 2억 달러 규모의 모태펀드인 MVB Fund를 만들었다. 이 펀드는 스페인 투자가들에게 처음으로 세계 최대 VC펀드들, 특히 실리콘밸리의 유니콘 기업들을 육성한 회사들에 접근할 기회를 제공한다.

이 펀드들 가운데 바사브스키악셀스프링거(Varsavsky Axel Springer)와 VAS벤처스(VAS Ventures)는 시드단계 및 초기단계 투자를 하고 있으며, 마틴바사브스키방킨테르(Martin Varsavsky Bank-inter, MVB)는 후기단계 투자를 집행하고 있다.

현재 미국 내에서 가장 큰 난임클리닉 체인 프렐류드퍼틸리티(Prelude Fertility/Inception)도 그가 2015년 설립했다. 마틴 바사브스키는 최근 프렐류드퍼릴티의 대표직을 내려놓고 그가 세운 다른 두 스타트업 오버추어라이프(Overture Life)와 고고네트워크(Goggo Network)에 집중하고 있다.

2017년 시작한 오버추어라이프는 발생학(embryology) 서비스 자동화를 통해 체외수정(In Vitro Fertilization’s, IVF)을 보다 합리적인 비용으로 제공하는 스타트업으로, 코슬라벤처스(Khosla Ventures), 마크 베니오프(Marc Benioff), 앨런앤컴퍼니(Allen & Company) 등으로부터 투자를 받았다.

2018년 세운 고고네트워크는 유럽 자율주행차량 네트워크 사업자들을 위해 법적, 기술적 프레임워크 및 운영계획 개발을 돕는 기업으로 악셀스프링거(Axel Springer) 및 소프트뱅크(Softbank)에서 투자를 유치했다.

비석세스 미디어 그룹의 아시아테크데일리(AsiaTechDaily)와의 독점 인터뷰에서 마틴 바사브스키의 사업 수단과 생각을 들어볼 수 있었다.

Q. 창업 아이템들은 어디서 왔습니까?

창업 아이디어는 언제나 개인적인 경험에서 나왔습니다. 프렐류드퍼틸리티(Prelude Fertility/Inception)를 설립한 것도 난임 문제에 대한 관심에서 비롯되었습니다. 제 아내와 저 역시 아이를 가지려고 했을 때 체외수정 서비스를 경험했기 때문입니다. 여성들이 임신에 대해, 마치 보험을 들어두는 것과 같이 보다 많은 선택권을 가질 수 있었으면 했습니다. 프렐류드퍼틸리티는 20대 후반에서 30대 초반의 여성들에게 초점을 맞췄습니다. 이 시기의 난자가 더 채취하기 좋고 아기의 건강에도 좋기 때문입니다. 프렐류드퍼틸리티는 준비되었을 때 건강한 아이를 낳을 수 있도록 돕고 있습니다.

체외수정에 대해 더욱 알아갈수록 그 과정을 향상하고 싶다는 마음이 점점 커져 왔습니다. 배아 수정(Embryo fertilization)은 여전히 수작업으로 이루어지고 있으며 1980년대 이후 발전된 부분이 거의 없습니다. 비용 또한 매우 비싸고 오직 높은 구매력을 가지고 있는 사람들만 이용할 수 있습니다. 게다가 연구실마다 성공률도 천차만별로 다르게 나타납니다. 자동화만이 체외수정 이용자들에게 양과 질을 보장해 저렴한 비용과 높은 성공률을 동시에 제공할 수 있는 유일한 방법입니다. 그리고 그것이 2017년 설립한 오버추어라이프가 노리는 부분입니다.

또 고고네트워크 창업에 대한 아이디어는 꽉 막힌 도로 위에서 떠올랐습니다. 저는 언제나 출퇴근 거리가 멀지 않도록 생활을 조정해왔습니다. 현재 저의 집, 직장, 아이들의 학교는 모두 5분 거리에 있고 공항도 단 15분 거리에 있습니다. 교통체증 속에서 제 머릿속에는 모든 도시에서 일어나고 있는 이 골칫거리를 피할 방법으로 가득 찹니다. 자율주행은 이제 그 어느 때보다 현실에 가까워졌습니다. 스페인 첫 번째 자율주행 버스가 2020년 2월부터 마드리드 대학 한 곳에서 운행을 시작할 예정이고 몇 개월 내로 상용 자율주행 버스 노선도 말라가에서 시범사업에 들어갑니다. 하지만 현재로선 완전 자율주행 차량들은 아주 제한된 노선에서만 운행할 수 있습니다. 제한적인 성능을 가진 자율주행차량의 도로 주행이 허용되고 나면 규제야말로 핵심 문제가 되며, 통신시장에서와 마찬가지로 초기 규제가 매우 중요하게 작용합니다. 고고네트워크는 공정하고 경쟁력 있으며 안전한 자율운행 차량 네트워크를 위한 규제 프레임워크를 개발하는 데에 힘을 보태기 위해 설립되었습니다. 통근 문제를 해결해줄 네트워크 말입니다.

제가 제안하는 것은 각국이 특정한 기준에 따라 각 자율운행 차량 플릿(Fleet) 운영자들에게 인허가를 발급하자는 것입니다. 자율운행 차량을 운용할 수 있게 하는 이 인허가는 독점을 방지하고 파트너십을 강화하도록 규제돼야 합니다. 비유럽(Non-European)회사의 경우 컨소시엄에 소액주주(minority owners)로만 참여할 수 있게 됩니다. 이것은 제가 보호무역주의자라서 주장하는 것이 아닙니다. 오히려 자율주행을 위해 필수적인 인프라를 개발하는 것이 승자독식을 방지하는 핵심이기 때문입니다. 이동수단은 시장의 힘에만 맡겨져서는 안 됩니다. 이 시장은 이런 면에서 통신 시장과 매우 유사합니다. 이와 같은 방식으로 웨이모(Waymo), 우버(Uber), 테슬라(Tesla), 심지어 중국 경쟁자들까지 속도가 조절될 것입니다. 그리고 정부는 주파수 경매에서와 마찬가지로 인허가 발급을 통해 세수를 획득할 수 있을 것입니다.

Q. 어떻게 유저들을 모으고 회사를 성장시켰습니까?

프렐류드퍼틸리티를 시작하면서 곧바로 저는 일반적인 기술 스타트업의 방식이 통하지 않을 것이라는 점을 깨달았습니다. 규제와 다른 여러 장애물을 고려해 저는 이미 운영 중인 난임클리닉과 난자은행을 인수하는 것이 가장 좋은 방법이라고 결론을 내렸습니다. 초기에 저는 2억 달러를 투자했지만 다른 투자도 유치할 필요가 있었습니다, VC가 아닌 사모펀드를 통해서 말입니다. 이미 체외수정 사업에 관심이 있었고, 미들 마켓(middle market) 거래에 집중하고 있던 리에쿼티파트너스를 선택했습니다. 이 외에 리프로덕티브바이올로지어소시어츠 (Reproductive Biology Associates)와 마이에그뱅크노스아메리카(My Egg Bank North America)가 투자에 참여했습니다. 프렐류드퍼틸리티의 차별성은 투자금 확보, 계속해서 확장되는 전국적 파트너십, 그리고 가임기 막바지에 다다른 여성보다 젊은 전문직 여성에 집중한다는 마케팅 전략입니다. 회사의 ‘Prelude Method’ 과정에는 ‘난자 동결 및 보존’, ‘여성이 준비된 경우 배아 발생’, ‘유전병 및 염색체 이상 확인을 위한 유전자 검사’, ‘쌍둥이 임신을 방지하기 위한 단일 배아 이식’ 등이 포함되어 있습니다.

한편 오버추어라이프와 고고네트워크는 아직 매출이 발생하지 않은 상태입니다. 오버추어라이프는 아직 스텔스 모드(stealth mode)에 있습니다. 최종 목표는 네츄럴라이프(NaturaLife)에서 허가를 받는 것입니다. 네츄럴라이프는 로봇공학과 기계학습을 활용해 체외수정을 자동화한 소형 발생학 기구(compact embryology laboratory)입니다. 우리는 장비를 판매하기보다 서비스를 제공하려고 합니다.

고고네트워크는 인허가를 얻기 위해 이해관계자들과 논의를 진행 중인 상태입니다. 회사는 현재 프랑스와 독일에서 운영 중이며 스페인에서도 정부가 드디어 구성되었기 때문에(스페인에서 연립정부 구성안이 지난 1월 통과되었다. 역자주) 곧 그곳에서도 활동하기를 바라고 있습니다. 유럽에서 제도가 확립되는 대로 자율운행 차량 네트워크를 운용할 수 있는 인허가를 얻기 위해 노력할 것입니다.

Q. 지금까지 얼마만큼 투자를 유치했습니까?

2018년 9월 창업한 고고네트워크는 2019년 12월 4,400만 유로 규모 시리즈 A 라운드를 완료했습니다. 여기에는 소프트뱅크그룹(SoftBank Group)과 악셀스프링거디지털벤쳐스(Axel Springer Digital Ventures)가 참여했습니다.

한편 오버추어라이프는 2,000만 달러 이상을 모집했는데 마지막 투자는 2019년 중반에 이루어졌습니다. 투자자에는 펠리시스벤처스(Felicis Ventures), 라쿠텐(Rakuten), 앨런앤컴퍼니, 코슬라벤처스, 마크 베니오프, 그리고 개인 유전정보 서비스 23앤미(23and Me)의 공동창업자이자 CEO인 앤 워치츠키(Anne E. Wojcicki) 등이 있습니다.

Q. 펀드레이징을 시작할 시기는 어떻게 결정합니까?

아이디어가 생기면 저는 초기 인큐베이션 단계를 시작합니다. 이 컨셉 단계를 지나서도 사업 가능성이 있다고 생각되면 투자자들에게 아이디어를 소개하기 시작합니다. 다른 투자자들이 관심을 보이는지를 보고 현실 가능성을 파악을 합니다.

오랜 이력 덕분에 저는 접촉할 만한 투자자들을 많이 알고 있습니다. 또 다른 창업가들과도 매우 밀접한 관계를 유지하고 있습니다. 그들과 교류하는 경로는 이벤트, 저녁 식사, 여행 등 다양합니다. 창업가들이 단체로 교제하는 것은 상당히 좋은 일입니다. 마치 집단상담처럼 비슷한 경험에 관해 이야기할 수 있기 때문입니다!

Q. 지금까지 얼마나 많은 투자자와 접촉했습니까? 각 펀딩 라운드를 마무리하는 데에 걸리는 시간은 평균적으로 어느 정도입니까?

앞서 말씀드린 것처럼 저는 이미 많은 투자자를 알고 있습니다. 그리고 회사에서도 많은 투자자를 만나고 있는데 이들이 다른 투자자들과 또다시 연결해줄 때가 많습니다. 예를 들어 저는 악셀스프링거의 이사회에도 포함돼있기 때문에 악셀스프링거가 고고네트워크에 관여하는 것은 매우 자연스러운 일이었습니다. 자율주행 네트워크에도 디지털 콘텐츠 요소가 필요하기 때문에 파트너십 자체도 알맞았습니다.

각 펀딩 라운드를 완료하는 데에는 평균적으로 3~4개월이 걸립니다. 문서 작성을 시작하는 처음 순간부터 법률 서류를 마무리하는 때까지 계산한 것입니다.

Q. 이들 투자자와 접촉한 방식들은 무엇이었습니까? 어떤 채널이 가장 좋은 성과를 냈습니까?

제가 특별히 선호하는 채널은 기술 콘퍼런스 및 토론 참석입니다. 이런 활동은 네트워킹에 좋을 뿐 아니라 다가오는 미래 모습을 조망할 기회가 되기도 합니다.

Q. 펀드레이징 과정에서 가장 큰 도전과제나 장애물은 무엇이었습니까?

자기 아이디어를 완전히 파악하지 못하는 것은 가장 큰 장애물이 아닙니다. 창업자들이 수입은 과대평가하고 비용은 과소평가하는 경향이 있다는 점을 지적하고 싶습니다. 비용을 제대로 평가하는 것은 창업가로서 핵심적인 부분입니다. 또한 투자자로서 말씀드리자면 여러 창업자가 자신이 뛰어들려는 일이 어떤 것인지 정확하게 깨닫지 못합니다. 이것은 창업자로서 결격사유가 됩니다.

제가 스페인에서 사업을 시작했을 때 스페인에서 자금을 유치하기가 쉽지 않았고 미국에서 투자자를 찾아야 했습니다. 지금은 상황이 많이 바뀌었습니다. 역설적이게도 이제는 MVB펀드를 통해 미국에 투자할 스페인 투자자들을 찾고 있습니다!

Q. 다음 라운드를 위해 어떤 목표를 가지고 있습니까?

프렐류드퍼틸리티는 지속해서 미국에서 확장해나갈 계획입니다. 대형 난임센터들을 인수하는 방식으로 확장할 것입니다. 우리 전략대로 오버추어라이프는 올해 현금흐름을 흑자로 돌릴 계획입니다. 우리가 이 목표를 달성할 수 있다고 자신합니다. 고고네트워크의 경우 사업이 이루어지는 국가마다 다른 일정을 계획하고 있습니다. 프랑스를 예로 들면 2022년에 관련 법규가 준비되어 자율운행 네트워크 입찰 요청을 시작할 수 있기를 바라고 있습니다. 하지만 네트워크의 실제 배치, 운영은 일러도 2024년 이후에 가능할 것으로 보입니다.

Q. 창업자들이 회사를 설립할 때 저지르는 가장 흔한 과오는 무엇입니까?

가장 흔한 실수는 가능성을 확인하기도 전에 자신의 아이디어에 집착하고 마는 것입니다. 창업자들은 자신이 들어가고자 하는 시장에 대해 잘 알고 있어야 합니다. 어떤 아이디어가 가치 있다고 결정하기 전에 철저하게 조사해야 합니다.

Q. 대부분의 스타트업들이 마케팅 측면에서 저지르는 실수는 무엇입니까?

많은 스타트업들이 마케팅을 달러당 임프레션(impression)이 깔끔하게 나오는 방정식으로 생각하는 경향이 있습니다. 그러나 마케팅 지출 증가와 함께 한계수익도 감소한다는 사실은 대부분 간과합니다. 창업자들은 마케팅을 과대평가하고, PR을 과소평가하기도 합니다. 좋은 PR은 광고보다 훨씬 낫습니다.

Q. 지금까지 들어온 조언 가운데 가장 유용한 것은 어떤 것이었습니까?

최고의 조언을 하버드 대학교 천체물리학 박사인 제 아버지(Carlos Varsavsky)로부터 얻었습니다. 아버지는 조국 아르헨티나를 사랑했으며 남미 최대의 전파망원경 건설에 참여했습니다. 하지만 아르헨티나 정부는 아버지를 모욕하고 미국으로 쫓아냈습니다. 아버지가 한 조언은 “절대 아르헨티나로 돌아가지 마라”는 것이었습니다. 아르헨티나가 마침내 민주주의를 되찾은 것처럼 보이자 저는 그곳으로 돌아가고 싶은 마음도 들었지만 결국 그러지 않았습니다. 오해하지는 마세요. 저는 아르헨티나를 사랑합니다. 그러나 제가 아버지의 조언을 듣지 않았더라면 저는 돌아가서 여러 차례 파산했을 겁니다. 저의 아르헨티나 친구 여러 명이 겪은 것처럼 말입니다. 아르헨티나 정부는 정책 실패를 저지르는 데에 놀라운 능력을 갖추고 있습니다.

회사를 창업하기를 바라는 사람에게 드리고 싶은 조언은 집요함을 가지라는 것입니다. 가장 성공적인 아이디어에는 엄청난 결의가 필요하고, 성공을 위해서는 오랫동안 꾸준하게 시도해야 합니다.

Q. 10년 전으로 돌아가서 바꿀 수 있는 게 있다면 어떤 것을 바꾸시겠습니까?

클라우드 컴퓨팅이 대세로 떠오르기 전 세웠던 클라우드 회사 아인스타이넷(EinsteinNet)을 다른 방식으로 시도해볼 겁니다. 그 회사의 아이디어는 소프트웨어를 사설 광통신망으로 판매하는 것이었습니다. 저는 그 아이디어가 정말 마음에 들었지만, 그때는 때가 무르익지 못했었습니다. 아인스타이넷은 2003년 파산했고 저는 5,000만 달러의 손해를 보았습니다.

저는 아인스타이넷의 실패로부터 배웠고 한 가지 원칙을 세웠습니다. 회사의 투자자가 자기 혼자만 있으면 안 된다는 것입니다. 저는 이제 절대로 제 회사의 유일한 투자자가 되지 않습니다. 만약 다른 투자자들이 투자하지 않는다면 그것은 제대로 알아보지 않고 시작했다는 것을 의미합니다. 내가 미치지 않았다는 것을 알기 위해서는 다른 투자자들이 필요합니다.

How Martin Varsavsky, Chairman Prelude Fertility / Inception Founded 8 Successful Companies In The United States And Europe? - AsiaTechDaily