유명 벤처캐피털리스트(이하, “VC”)가 인터뷰에서 가장 뼈아픈 실수로 ‘(성공적으로 Exit한) XXX에 투자할 수 있었는데 결국 투자를 하지 못한(혹은 안한) 것’을 꼽는 류의 이야기들은 이제 전혀 새로운 이야기들이 아니다. 필자도 지적(관련 컬럼)하였고, 그리고 그들도, 그리고 우리 모두도 알고 있는 바와 같이 그들은 결코 ‘신’이 아니기 때문이다. 외려 '신’인 척”하는 VC들을 만난다면 오히려 IR을 하는 쪽에서 그들을 피해야 할 지도 모를 일이다.

어쨌든 스타트업들과 그 대표들에게 자금조달은 가장 중요한 업무(이자 임무) 중 하나이며, 오늘도 그래서 많은 스타트업 대표들은 VC와의 미팅을 준비하고 또 미팅을 가질 것이다.

글쎄… 필자가 그런 스타트업의 대표들에게 “VC 투자를 반드시 받는 방법”을 알려줄 수는 없을 것이다. 결국 필자도 VC가 아니며, 설령 VC라 하더라도 이런 기업에는 반드시 투자한다 따위의 기준을 만드는 것이 가능할 것이라고는 전혀 생각되지 않기 때문이다. 다만, IR 프레젠테이션을 하는 쪽의 테이블 반대편에 앉아본 경험을 바탕으로 그 프레젠테이션을 듣는, ‘신’이 아닌, 사람들이 가장 자주 제기하는 도전들과 그에 대한 스마트한 대처 방법을 통해 아마도 “덜 까이는” 혹은 “한 번 더 봅시다”라는 말을 듣는 방법 세 가지 정도는 독자여러분들과 나눌 수 있지 않을까 한다.

그래서 이제 시작해 본다.

1. “저라면 사용하지 않을 것 같은데요?”

IR을 하는 입장에서는 난감한 경우가 아닐 수 없을 것이다. 분명 나는 올바른 Pain-point를 찾아냈고 그를 스마트하고 나이스하게 공략할 수 있는 솔루션을 발견했다고 믿었다. 그런데 이 사람은 그 니즈를 전혀 느끼지 못하고 있다니! 도대체 어떻게 대답을 해야 한단 말인가?

이런 경우에 대한 필자의 조언은, VC들이 결국 “혁신적인 제품을 가지고 있으며, 그 대상 시장이 충분한 규모를 가지고 있고, 또 그 제품을 실제로 구현할 수 있을만한 사람들로 구성된 기업”을 찾고 있음을 기억하라는 것이다. 만약 IR을 하는 대표가 특별히 그 VC에게 밉보일만한 행동을 하지 않았다면, 이 VC는 위 세 가지 범주 중 단지 그 시장이 매력적일 만큼의 규모를 가지는가에 대한 질문을 하고 있는 것에 불과함을 깨달을 수 있을 것이다.

어떤 제품도 100% 시장점유율을 가지는 경우는 없다. 따라서 IR을 듣고 있는 VC 한 명, 혹은 세 네 명이 나의 고객이 되지 않을 것이라 하더라도 그것이 내가 시장을 갖지 못할 것이라는 이야기는 결코 될 수 없다. 따라서 IR 프레젠테이션에서 스타트업 대표는 단지 ‘우리의 솔루션이 좋다, 우월하다, 혹은 새롭다’는 식의 접근이 아니라, 실제로 그러한 Pain-point를 느끼고 있는 사람이 얼마나 되는지, 그들 중 어느 정도가 실제로 우리의 서비스를 사용하게 될 것이며, 다시 그들 중 어느 정도가 우리에게 비용을 지불할 의사를 가질 것인지, 그리고 우리는 어떻게 그 숫자를 이끌어 낼 것인지에 대해 구체적이고 객관적인 증거(자료 등)을 제시할 수 있어야 한다.

VC와 설전을 벌이라는 이야기가 아니다. 다만, 그들을 객관적인 자료를 통해 설득할 수 있어야 하며, 그처럼 설득할 수 없다면 스타트업의 아이디어는 어차피 처음부터 그 시장성에 대해 다시 검토가 되어야 할지도 모른다.

2. “도대체 무엇을 하겠다는 것인지 알 수가 없군요”

“시장이 움직이는 방향과는 반대네요”라는 말과 함께 이 말을 듣게 된다면, IR 프레젠테이션을 하는 당신은 적잖이 당황하며 “그러니까 다시 설명을 드리자면…”하는 식으로 다시 당신의 비즈니스에 대해 설명을 하려 할 것이다. 그러나 당신이 알아야 하는 것은, 많은 경우에 이러한 코멘트가 단지 당신의 비즈니스에 대한 것이 아니라 당신의 비즈니스가 속한 ‘카테고리’에 대한 것이라는 점이다.

다시 말하자면, 시장이 움직이는 것과 반대라는 것은 당신의 비즈니스가 속한 카테고리가 트렌드와는 부합하지 않는 다는 것이며 무엇을 하겠다는 것인지 알 수 없다는 말은 당신의 비즈니스가 어느 카테고리에 속하는지를 명확하게 알 수 없다는 의미다.

비즈니스에 대해 충분한 경험을 가지고 있다면, 당신은 비즈니스가 결국 당신의 의도를 실현하는 ‘수단’에 불과함을 알 수 있을 것이다. 즉, 중요한 것은 시장에서 해결하려는 것이 무엇인가에 대한 명확한 정의와 그를 해결하려는 의도를 가지고 있느냐 하는 것이다. 그러한 정의와 의지가 명확하게 있다면 그를 실현하는 수단인 비즈니스는 하나가 아니라 여러 가지가 있을 수 있다. 따라서 만약 필자가 이러한 카테고리에 관한 질문을 받는다면, 필자는 해결하려는 문제가 무엇인지로 돌아가 그것이 얼마나 구체적이고 명확한 것이며 아울러 특정 카테고리와 관계없이 존재하는 것인지를 이야기할 것이다. 그리고 왜 현재 필자가 시도하는 아이디어가 그 해결을 위해 존재할 수 있는 많은 아이디어 중 최적의 방법인지를 이야기할 것이다.

트렌드보다 우선해서 존재하는 것은 결국 변하지 않을 니즈이며, GE로부터 월마트(Walmart), 아마존(Amazon), 그리고 우버(Uber) 등에 이르기까지 역사상 가장 혁신적인 기업들은 이미 존재하는 카테고리에 진입한 것이 아니라 자신들이 카테고리를 만듦으로써 세상에 탄생하였음을 기억할 필요가 있다.

3. “충분한 기술적 진입장벽을 만들지 못할 것 같은데요?”

바로 며칠 전, 필자가 연세대학교에서 진행하는 강의에 바로풀기 이민희 대표를 모셔서 학생들과 경험을 나눈 적이 있다. 이 때 학생 중 한 명이 이민희 대표에게 물었다.

“현재 시장에서는 바로풀기가 해당 카테고리에서 유일한 플레이어라고 하더라도 얼마든지 카피캣이 나올 수 있을 것 같은데, 이에 대한 대비책이 있으신가요?”

“얼마든지 카피캣이 나올 수 있다고 생각하고 있어요. 그 경우에 우리의 대비책은 결국 Execution입니다. 빠른 실행과 함께 그 동안 축적되어 온 경험을 그들은 가지고 있지 않을 것이고 따라서 우리만큼 할 수는 없을 것이라고 생각합니다.”

만약 “충분한 기술적 장벽을 만들지 못할 것 같다”는 코멘트를 듣는다면, 반드시 이민희 대표의 이 대답을 기억해 주었으면 한다. 결국 하이테크를 기반으로 Suite 형태의 제품을 만드는 몇몇 스타트업을 제외한 대부분의 서비스 중심의 스타트업은 기술적 우위를 사용한 시장 방어에 치중하는 것이 아니라 빠른 실행을 통한 가능한 많은 실험, 그리고 그로부터 축적된 경험을 바탕으로 시장을 방어해야만 하기 때문이다. 따라서 기술력에 대한 도전을 받는다면, 아니 그 이전에 당신은 과연 당신의 아이디어의 핵심이 기술에 있는 것인지, 아니면 빠른 실행과 경험 축적을 통한 운영 상에서의 우위에 있는 것인지를 명확히 이해하고 있어야만 한다. 그리고 만약 당신의 핵심이 운영 상의 우위를 중심으로 하는 것이라면, 당연히 기술 기반의 진입장벽 형성 가능성 여부에 대한 당신의 응답은 당신의 경쟁우위가 운영에 있는 것이며 그를 가능하게 할 팀이 구성되어 있음에 집중되어야 할 것이다.

VC들이 직접적으로 ‘NO’라고 말하는 경우는 그리 많지 않다. 그들 스스로도 사실 어떤 스타트업이 성공을 거둘 것이고 또 어떤 스타트업이 그렇지 못할 것인지를 쉽게 판단할 수 없기 때문이다. 따라서 그런 VC 들을 만나는 스타트업들이라면 그들의 그와 같은 생리를 이해하고, 그들이 하는 도전들이 말 그대로 아직 충분히 고려되지 못한 부분들에 대한 ‘도전’임을 깨달을 필요가 있다.

본문에서 이야기했듯, 그들은 “충분한 규모를 가진 시장”을 대상으로 하는 '혁신적인 프로덕트’를 가지고 있으며 그를 실현할 수 있는 '훌륭한 팀'을 가진 기업을 찾고 있음을 기억하자. 그리고 그들 역시 신이 아니기에 결국 당신의 스타트업이 이 세 가지 범주에 부합하는지에 대한 확신을 얻고자 하고 있는 것임을 기억해야한다. 당신의 아이디어에 대한 VC들의 도전이 가지는 이러한 의미를 이해할 때, 단순히 투자라는 재무적인 관계를 넘어 보다 큰 가치를 서로 공유할 수 있는 지속적 파트너쉽의 시발점이 형성될 수 있을 것이다.